2.与媒体共同合作：如果能够借助媒体的宣传优势开展汽车群体销售工作，将会达到事半功倍的效果。一方面可以提高销售商和汽车品牌的形象，增加群体销售活动的可信度；另一方面由于媒体资源得到充分的应用，销售商也能以极低的成本募集到更多的目标客户。

　　3.由管理咨询公司负责：当管理咨询公司以第三方面目出现时，容易吸引更大范围的消费者关注这样一个销售活动，也更能够放松自己的戒备心理接受这种双向的沟通，更好地建立自己选车的标准与评价体系，此时的群体销售的效果最佳。当然，在整个过程中，管理咨询公司必须始终牢记的一点是这样的销售活动不能有很浓的商业气息，否则就会遭到消费者的抵制。

　　三、确定时间和地点

　　一般安排周末的时间能够让更多的目标顾客参与，双向沟通的时长应控制在3个小时内。同时，为了体现汽车销售企业的实力和产品形象，地点选在四星级以上的酒店内，让参加活动的消费者对该品牌的汽车产品有一种更高层次的认同。同时还须注意，该酒店应地处交通比较方便的市中心，便于消费者准时、顺利地到达。

　　四、双向沟通主题与内容的设定

　　汽车群体销售技术最关键的是双向沟通的内容，实践中我们设定的主题是——“如何选购自己中意的汽车产品”，以消费者的立场为出发点，就他们购车所关心的问题进行讨论，内容包括：购车时容易出现的问题、容易走入的误区、容易受到的误导；汽车制造企业和销售企业产品定位和销售策略的剖析，这些定位和策略与消费者未来购买决策之间的关系。同时，结合消费者购车的目标和期望，从专业的角度与他们讨论如何有效结合自己的使用目标确定合适的购车投资、品牌和车型；买车时应该注意哪些方面的问题；家庭用汽车的选购重点以及如何选择汽车的发动机、底盘、车身等重要的部件；如何识别汽车广告的真实性；如何与销售商讨价还价……这些内容都是消费者最为关心的，因而能够引起他们的共鸣，更容易达成共识。

　　五、客户需求的开发

　　汽车群体销售技术不是简单地做活动或进行汽车消费与购买知识讲座，其目标是要在一个特定的范围内，通过与消费者双向的群体沟通，充分开发和明晰化他们的需求，最终达成销售目标。在整个销售活动中，最重要的是结合所要推荐的汽车产品和销售商的卖点和竞争优势，建立顾客的选购标准和评价体系：

　　1.投资多少钱购车最合适？

　　2.选什么样的品牌最理想？

　　3.什么样的车型最能结合自己的使用目标？ www.dxs56.com

　　4.什么是家用汽车正确的消费观念？

　　5.如何选择汽车制造商？

　　6.如何选择汽车经销商？

　　7.如何选择和评定汽车产品？

　　8.如何评价该品牌销售商提供的服务？

　　在实际的运作中，对于以上问题的选择标准和评价体系的内容与细节事前要做充分的准备，必须与即将推荐的汽车产品和销售商的核心优势有机结合，即使是同一个品牌有不同的经销商，也要找到与合作的销售商关联的、区别于其他同品牌产品销售商的方面，建立顾客对该销售商、该品牌喜好的理由与依据。

　　担当这个群体销售技术应用主角的“专家”应该把着眼点放在消费者需求目标的开发上，将产品的特点与通过开发并明确的消费者需求紧密结合，特别是对于已经有强烈购买意愿的消费者，还必须将这种需求欲望推向高潮，让他们产生立即购买的行动。

　　六、充分利用“群体趋同原理”增强消费者购车的紧迫感

　　“持币待购”现象是汽车制造商和销售商力图打破的一种局面，当采用个体销售的方法时，因消费者没有参照和比较的对象，所以在决策时犹豫会多于果断。但在群体销售中却不同，因为有一群消费者在一起，一旦某一位消费者已经认同了专家的意见，尤其是当场表示出购买的强烈意愿时，会对周围具有同样购买倾向或尚未建立购买倾向的消费者产生一种心理的压力，这就是群体趋同的原理。在群体销售技术的应用中，由于专家恰如其分的引导和氛围的营造，会让在场的消费者对某个重点推荐的汽车产品和销售商产生一种共鸣，产生共同的购买倾向。虽然要造成那种抢购的局面有一定的难度，但却会让还没有做出选择的消费者产生更大的心理压力，为了释放这种压力，他们就会自觉或不自觉地按照专家所介绍的方法和标准去衡量汽车产品，当然最终的结果会对所推荐的汽车产品和销售商有利。

　　七、跟踪与成交

　　当消费者离开专家所营造的群体销售的氛围后，如果得不到及时的跟踪，在他们冷静下来自己进行思考时，会受到信息不全面、不准确的影响而产生一些问题，失去了选择的方向，此时，销售商的有效跟踪就变得极其重要。

　　该阶段中，汽车销售人员最关键的工作是要了解消费者的需求是否发生了变化，是否还有他们自己解决不了的问题，要为他们答疑解惑，进一步地关注他们内在的需求而不是一味地去介绍自己的产品。汽车销售不同于日常消费品的销售，消费者从确定购买目标到采取行动需要一定的时间。在后续的跟踪中，首先是要给消费者留下深刻的印象，这就要求销售人员必须以消费者为中心，关注他们关心的问题，尤其是采用电话跟踪时，销售人员必须通过电话销售技术的修炼顺利通过“消费者拒绝”这一关，让他们愿意接听你的电话，愿意接受你的建议。电话中只要发现消费者认同了自己的产品和服务，要不失时机地争取与他们成交，不论是上门将他们请到自己的公司还是将汽车开到他们的家门口，不要让消费者有改变主意的机会。

　　八、总结与提高

　　在每一次的群体销售结束后，要认真分析消费者的基本情况，从他们的需求产生到他们的决策模式，从外界对他们的影响力大小到他们内心活动对购买意向影响的强度，针对他们提出的问题和意见，不断修正群体销售的重点和内容，力求使每一次的群体销售活动更有针对性、效果更好，对销售业绩的实现更有帮助。

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