数年前，笔者在竞争一家上市企业的管理软件项目时候，目睹了对手业务代表上来花了很大篇幅介绍该公司的发展情况，以及不厌其烦的列举在美国的客户名单和成功案例，不到5分钟，企业的董事长就离座而去，直到差不多快讲完的时候，才回到会议室，造成了不小的冷场；而笔者由于事先对企业董事长的决策风格作了些了解，根据其决策风格做了充分准备，直接切入主题，讲解了几种解决方案供其参考，很快引起了董事长的兴趣，并进入了深入的讨论,最后的结果可想而知。

　　笔者在从事企业销售培训工作时，对销售人员的调查发现，难以接近并拜访客户的决策者，及如何与客户的高层沟通，是大客户销售人员在销售过程中遇到的主要问题之一。事实上，能够与客户的高层建立其合作关系，是大客户销售人员从一个普通销售成为销售高手的一个重要标志。

　　如果与客户的高层沟通，首先要明显，不同层次的人，其关注的重点和方式是不一样的，例如，我们可以把客户层级分为几类来说明沟通思路。

　　第一类：省部级领导，超大企业的负责人：谈产业、谈趋势、谈宏观，从全球、全国视野看问题，不要轻易谈产品、谈市场，这类人给的就是只是一个机会。

　　第二类：地市级领导、区域或行业的知名企业的负责人：可以谈宏观和微观的结合，谈市场和产品的结合。

　　第三类：区县级领导、成长中的中小企业的负责人：可以谈市场、谈产品、谈具体做法。

　　当然在实际操作时候也要因人而异，这里仅给出些思路，，因篇幅有限，不做深入探讨。