（一）理想客户的条件

　　在这里，我要给大家带来一个非常重要的内容--开发源源不断的客源。在整个营销团队当中，你必须记住四个字：命脉根本。

　　作为一个营销员来说，业绩就是我们的命，没有业绩就等于没有命。要想创造及达成业绩，第一件事就是找到我们等待开发的准客户。我们只有找到了想开发的准客户才有可能给我们带来业务。在我们整个推销过程当中，很多推销员推销不成功是有原因的，有时候可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，很有可能是因为你找错对象了。我给大家举个例子：给你三个苹果，一个是红苹果，一个是青苹果，一个是烂苹果，如果现在要你要吃苹果，你要吃哪一个？红的。因为红的颜色好看，口感好，营养价值特别高。如果一个人要吃烂苹果，一天吃一个烂苹果，那么一个月就吃30个苹果，那这个人身体就会有毛病，如果一个人一天拜访三个顾客，三个顾客都是烂苹果，对你这个商品不认可，特别不喜欢你这个人，那这个人的自信心会不会有影响？会。顾客永远分三种：青苹果、红苹果，烂苹果，我们一定要找那些红苹果级别的顾客去推销。因为当这个顾客质量比较高的时候，你的成功机率也会高，让你把时间用到最经典的地方去。如果你一天找三个烂苹果，那么时间就被白白浪费掉了。在全中国有13亿人口，假如有十分之一的人来买我们的产品，我们早就发了。我们就应该找到那些最可能成交的顾客去购买。给大家带来第一个观念就是过滤烂苹果，红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？

　　1．对我们的商品要有需求。

　　当顾客对我们的商品有一种迫切需求的时候，那成交率就非常大了。为什么我们不可能成交每一个顾客呢？是因为有一些人有这方面的需要，但是我们没有发现他的需要而已，所以我们推销员的职责就是帮助顾客发现他的需要。

　　人的认知分四个阶段：

　　（1）不知道自己不知道。

　　人因为无知所以满足，因为他不知道外面有那么多的东西，他有一种无知的状态，他感觉到自己生活不错。比如说以前的人看大戏，买一包瓜子就感觉到是非常好的生活了，直到有一天一个人拿一个小匣子--收音机，他觉得特别满足。

　　（2）知道自己不知道。

　　（3）知道自己知道。

　　（4）不知道自己知道。

　　比如说我讲课的时候，上课之前我也不知道该讲什么，但是到舞台上我就能够滔滔不绝地讲下去，这就达到了潜意识认知的境界，不知道怎么知道了。比如说刘老师上去讲了，不知道该讲什么，可是他依然能够讲得出来，这就是最高境界。我们根据顾客的认知的规律在不同的阶段采取不同的成交方法，在第一个阶段当中给对方创造一个需求，知道自己不知道就提供解决问题的方案，知道自己知道的时候给对方一个选择，不知道自己知道，一旦你展示给他看，让他知道你的商品非常好。

　　2．必须要有支付能力。

　　你的产品一定要让顾客买得起，换句话说就是你要根据产品的情况卖给合适的顾客。

　　3．必须要有决策权。

　　把商品卖出去必须要找对人，找对人比找一堆人更重要。比如说我们到一个单位里面做内训，或者是我们卖一个净水机，或者卖一个机器，到单位里面去了，说这个东西太棒了，后来每一个人都配一个，他最后说要找老板去，这都是无用的。

　　根据这个原理把顾客分成四类：

　　顾客分级的方法：

　　（1）有能力有意识。

　　他意识到需要你的商品，才会用钱买，这是我们红苹果级别的顾客。

　　（2）无意识有能力。

　　正因为有顾客的存在才会有推销员存在的价值。这样才需要我们推销员不断的告诉对方改变他的意识，改变他的观念，一旦他的观念改变了，他意识到商品对他有帮助了，就会马上变成红苹果。 www.dxs56.com

　　（3）有意识无能力。

　　就算他知道这个商品对他很好，但是他没有钱。以上两种统称青苹果，青苹果总有一天就会变成红苹果的。

　　对于这一类顾客要不断地保持联系，打电话、发短信、关心对方，一旦这些人的经济状况得到改善了，就马上变成你的顾客了，而对于这一类的顾客最好的方法就是你帮助他变得有能力。他一直很认可你的课程、商品，但他没有钱，如果你给他提供一个生意机会，给他提供一个赚钱机会，在你的帮助之下他赚到钱了，难道他对你产品不需要吗？难道不会变成你的顾客吗？如果他有一个问题需要解决你帮他把问题解决了，难道他不会变成你的客户吗？

　　（4）无意识无能力。

　　对你的商品既无意识，又没有支付能力，这一种统称烂苹果，不要让这些人耽误我们青春放光芒。

　　以上是我们顾客四种分类方式可以用A、B、C、D来表示。

　　首先是重点追踪红苹果，第二是让有能力的人告诉对方演讲与口才对他们有多么的重要，说服力、沟通力决定了您的领导力。

　　（二）开发源源不断的客户群

　　钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同，推销的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。开发源源不断客户的方法：

　　1．缘故法--挖取第一桶金

　　缘故就是与你有缘有故的人，缘故是你最优质的顾客群体。比方说今天我在一个地方买了一只烤鸭，我觉得特别好吃，而且价格也特别便宜。当你知道一个地方的烤鸭又便宜又好吃的时候，你会告诉你最亲近的人，因为你希望他也能像你一样享受到它的好处。提高口才提高演说能力是每一个人都需要的。你最想让最爱最亲的人都具有超级演说能力。

　　这些人是你最想帮助的，这些人愿意帮助你，因为他也希望你能够成功，因为他了解你，他认识你，他理解你，他知道你不会骗他，你跟对方说话的时候对方更容易接受，另外一个推销是能赚钱的。该过年了，你会打电话给谁拜年？您会到谁家拜年？我经常说这样一句话：会打麻将就会做业务，会谈恋爱就会增援，能结婚就会收买人心。所以我经常说推销和谈恋爱是差不多的。

　　开发客户的步骤：

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