1974年10月，国际奥委会第七十五届会议决定，莫斯科击败了美国洛杉矶，获得了1980年夏季奥运会的主办权。而在当时，伴随奥运会而来的大多数是政治领域的机会而已，至于商业机会，则是不甚乐观，甚至大多商人都认为举办奥运会不光赚不到什么，还可能得大亏一笔呢。据外电报道，苏联为主办这届奥运会，总共耗费了90亿美元左右。这在当时的奥运会史上是创纪录的数字。

　　尽管这届奥运会没有在商业上获得较大的利益，而且由于前苏联入侵阿富汗，导致了包括中国From(www.dxs56.com)在内的诸多国家的抵制，显得不甚完美。不过，前苏联人在莫斯科奥运会的转播权的经营方面，却打了一个极其漂亮的商业战役，从此以后，奥运会的广播电视转播成为一项极其重要的收益。

　　在前苏联获得奥运会主办权之前，奥运会广播电视转播权的最高转让价格纪录是ABC（美国广播公司）购买的蒙特利尔奥运会转播权时候产生的，具体的数额是2200万美元。

　　前苏联人在获得莫斯科奥运会主办权之后，就马上开始了各种商业行为的运作，其中奥运会的转播权更是在1976年蒙特利尔奥运会期间就已经开始了。

　　在蒙特利尔奥运会期间，前苏联人派出商务人员在蒙特利尔与美国最大，当然也是全球最有影响力的三大广播网络运营商ABC（美国广播公司）、BBC（全国广播公司）、CBS（哥伦比亚广播公司）进行了接洽。并且随后邀请三大广播网负责人到前苏联会谈。这些广播电视业的巨头们被邀请到停泊在圣罗伦河的亚历山大。普希金号船上。前苏联方面举办了一个盛大的晚会盛情招待了这些来宾，并与每一个广播网的负责人进行了单独会谈，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。事后证明，这种拍卖式的询价策略取得了显着的成效。

　　其实，ABC、BBC、CBS为了拿到莫斯科奥运会电视转播权，都花费了不少心思，试图引起前苏联的奥组委的重视。ABC在其早晨节目时间里安排了共10小时的系列节目，介绍前苏联的情况。一位ABC官员甚至有点沮丧地说，他们“把莫斯科变得看起来像是没有滑雪者的松柏园一样”。CBS则播出了一部有关前苏联拾趣的记录片，以及美国电视巨头玛丽·泰勒·摩尔（MaryTylerMoore）主持的有关着名的莫斯科大剧院芭蕾舞团的专题。而NBC则先期投入120万美元，购买了从未播放过的一系列描述原苏联农村劳动者，划木场及集体农场生活的影片。

　　经过多方面的谈判、沟通，三家广播电视巨头不断博弈，最终NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC报价7300万美元。这样看来，似乎ABC的报价较高，同时鉴于ABC在过去的奥运会转播工作中积累了丰富的经验，ABC获得莫斯科奥运会转播权室顺理成章的事情。

　　此时，CBS坐不住了。他们花钱雇佣了德国籍的谈判高手洛萨。卜克居中斡旋。卜克是一个精明的谈判者，很快获得了前苏联奥组委的信任和赞赏。

　　1976年11月，前苏联谈判代表和CBS主席威廉。派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。

　　本来，事情到了这个时候，就应该尘埃落定了。

　　不过往往总是有出人意料的事情发生。

　　1976年12月，前苏联奥组委重新出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科。他们宣布，之前谈判的结果，其实是每一家获得最后阶段的谈判资格的第一阶段。而现在则开始最后的谈判，由三家重新出价，再次竞争。

　　感到被前苏联奥组委愚弄了的三家广播公司恼怒异常，经过三家的内部沟通，他们集体退出了这次谈判，全部人员回到美国。毕竟，奥运会的转播权还是需要出售的，如果买家都走了，前苏联也不好受。谈判就此陷入僵局。

　　前苏联人显然为此做好了思想准备，他们很快就找到了SATRA公司作为第四个谈判对象。这样一个名不见经传的小公司居然能坐到奥运会转播权的谈判席上，本身就是一个极大的笑话。这个笑话也等于给了ABC、BBC、CBS一个巨大的耻辱，当然也让他们在期间看到了一些残存的机会和希望。

　　接下来，前苏联人请出了之前结识的德国谈判高手洛萨。卜克，请他出面与ABC、BBC、CBS分别进行接洽和游说。在这些谈判过程中，各种的小道消息、传闻、暗示不断。最后，已经被愚弄的精疲力竭的三家广播公司终于为了奥运会转播权低下了头，再次回到了莫斯科的谈判桌前。

　　当然，这时候SATRA公司就逐渐淡出了人们的视线。卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，而卜克本人也从该公司获得大约600万美元的酬金。 www.dxs56.com

　　不过事实上，前苏联对最初9000万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000—90万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。而莫斯科奥运会的电视转播的总收入达到了历史新高1.01亿美元，占本届奥运会总收入的95％。

　　前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。他们何以能取胜呢？

　　首先，前苏联人对自己手上的产品有了非常深入的理解，因而采用了非常强硬、不讲道理甚至不讲诚信的谈判态度。毕竟举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和他竞争。这一点上，就是我们要去理解的产品稀缺性。

　　其次，这三家广播公司都是具有丰富商业经验的机构，他们深知，如果能获取奥运会转播权，那么他们将会获得巨大的经济效益和社会效益。同时，他们也非常清楚，在这种竞争中输给主要的竞争对手是一个非常难以忍受的结果。因此他们才会全力争夺转播权。这种心理被前苏联奥组委掌握并利用了，因此，这三家从谈判一开始就注定是被动的。

　　第三的原因是，前苏联人拍卖式的询价策略取得了最终成果。正如我们所了解的拍卖会形式一样。当多家买主共同竞拍一件卖品时，往往会获得较高的收益。现在看来，如果前苏联人不让这三家广播公司见面，而是分别的谈判，恐怕就不太可能会有这样的结果了。

　　企业的运作过程中，往往会有一些大宗的采购、销售、合作的谈判。在谈判的实施过程中，谈判的前期准备和分析，以及正确的谈判策略的选择，是实现谈判最重要的保障。这些往往比仅仅派出几个能言善辩的谈判家要重要的多。

　　当然，我们也看到，其中的德国谈判高手洛萨。卜克也是一个不折不扣的获益者。

　　他巧妙地运用自己的专业技能，斡旋在各方之间，居间协调，起到了关键的促动作用。

　　这也提示我们，在现实的商业谈判过程中，如果能巧妙地利用好居间的协调人，可能受到奇效。

　　至于这中间出现的SATRA公司则完全是一个不自量力的“陪太子读书”的角色，花费了不少，却成为一个笑柄。当今的不少招标会上也有类似SATRA公司这样的“陪标者”，留下的往往是一声叹息。要知道，一家企业要去竞标，没有对自己和局势的理智分析，被商业利益冲昏头脑，恐怕只能是白忙乎咯。