当好一个业务员，要在竞争中胜出，必须要学会审时度势，尤其是面对一间上规模的客户，每一个同行都想占为已有，斗服务斗品牌之余更斗价格，面对大客户，很多时候即使争取下来利润也是微乎其微，尤其是中间环节众多，很多时候面对的更是采购或主管人员伸手要回扣，本来就从一开始就报的低价，如何还有空间给回扣呢？很多人就此环节坏下阵来。

　　或者有一些业务根本还不会运用给回扣拿订单，何时向对方提出回扣？用什么方式向对方提出回扣？这些都成为关键！

　　弄得不好，在你提这问题的时候，对方已把你给“ＮＧ”了。对方主动向你提出回扣问题，这就很好对付，但后续的问题也将使你真的斗得焦头烂额，因为他将向更多的竞争对手伸出枧榄枝。这一种情况，我暂时不说，留在以后的日子里再与大家分享。

　　这里与大家分享一个我成功的以回扣赢得订单的案例：

　　有一个客户，我在２００１年已经与他（是个采购）相识，每一次与他交谈，他都是热情相待，拿铰链的样品也试了多次，都说铰链试装的还可以，但最后就是说一句“有机会一定与你合作，不过，现在客户指定原来的柜门铰链，我暂时很难换！迟点再说吧”

　　如是这样，搞了半年，期间我也以手机短信和夜间给他电话提示回扣的问题，他还是这样，我就向他提出关于质量可到我厂参观，我可用专业的仪器向他证明我们铰链的质量是可靠的，用我们的铰链不用担心此问题，至于服务问题，他附近的几间工厂与我合作数年，一直在做，就是一个服务的最好证明，你还在犹豫什么呢？

　　对方还是那一句话：对，你们的质量是还可以，我再向老板申请一下。

　　就这样耗了两年，两年中每过两三个月我就给他一次电话或一个短信，保持着联系。（注意，保持关系不能给别人造成透不过气的感觉，适可而止，让对方对你有印象而不断加深就可以了）期时我厂产品成本下降，我就一过年就给他打电话：“你好，陈生，去年辛苦了一年，今年要过个好年呀，准备或者已到哪里渡假旅游呀？”

　　“哪里有？赚不到钱呀！”

　　“是呀，现在赚钱难呀，兄弟！大家都一样。我也到处都没有去！”停了一下我又说“今年大家应该好好的商量一下，看看怎么赚点钱啦！现在没钱真的是寸步难行呀！”

　　“是呀，是呀，”对方深有同感！“应该好好想想啦！”

　　“今年有什么发展大计吗？”我问

　　“哪有什么发展大计？”对方苦笑了一下。

　　“要不这样吧，我倒有一个方法让咱们都赚点钱，但需要你点头！”

　　“说来听听！”

　　“我们的铰链质量是真的不错的，至少客户反映还不错，你也认识其它厂的人，你可以到其它厂打听一下。我们新出了一款铰链，性价比很高，你我可以合作一下，我们的底价是1.1元一个，你可以向上报个一元三绝对没有问题，你们一个月用二三万只，中间价也有几千元呀，你我六四分成，这样子大家有钱一起赚，有福一起享，你不用担心我揭发你，我也不用担心你揭发我！如何？”

　　“这个嘛！我考虑一下”看来这次他动心了，原来他从没有吃过回扣，担心东窗事发。

　　他以前一听到回扣，就说自己不吃回扣的，为公司做事，主要是你的产品好价格优什么的。所以我听了这一句话，就开始心里高兴了，这订单有希望了。

　　果然，过完新年上班后，他就给我电话，说带老总到我厂参观一下。

　　看后不几天就开始下单合作了！

　　合作了两年后，他因与志同道合的人合伙自己做老板，不得不离开公司时，提前半年通知我，“你们把价格下调吧，不用给我回扣了，你们以后以正常价格供应就可以了。我的新公司也将会用你的产品，你这人很够朋友，相信我们以后还有更多的合作机会！”

　　就这样我们安全的渡过了交接环节。

　　点评：给回扣做生意拿订单，能不这样做最好别做，毕竟存在着风险，尤其是不要与月结太长的公司做，如果做的话，你要事先做好后勤的工作，当吃回扣的人东窗事发时，你是否已有足够的能力去应付！否则，宁可别做。

　　给回扣导致最后收不到钱的事件发生的很多，大家在网上查一下，到处可见！