“公司的实力付完这点钱绰绰有余”樊总自信的微笑，“这次的开发商为上海虹宸置业发展有限公司，上海房产公司中为数不多的国有企业，财大气粗，要求我们公司在施工完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工队，设备租赁等我都得提前付款，一下几百万的款真的有点困难。”，尚志公司负责财务的于总为配合樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单，“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万了”。

　　事前我也多方已经打听过尚志公司的付款信任记录，还算良好。不过我不敢掉以轻心，仍然坚持自己的观点，“樊总，其实和你合作的众多公司当中，只有我们一家公司是广东的，其它的都是上海本地企业，而且都是和您有固定合作关系。他们的款应该可以先拖拖嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题好商量多了。”合情合理，樊总没有吭声。樊总的副手，负责材料采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强压的姿态，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”

　　出言不善，高态发难。

　　我不依，“他们有我们专业吗，一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，名江七星城是高档住宅区，一平方卖价已经超过15000元。”一语中的，切中要害。

　　不知不觉，已经到了中饭时间，樊总大度，一挥手，“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”请我们到了一个四星级饭店，吃饭时海阔天空，付款谈判双方只字不提，。饭后，我们表示感谢，樊总表态：我们都好好考虑一下吧，明天再谈。

　　4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对我的工程4个品种报价提出异议，要求降价10%。由于考虑到公司与尚志公司的直接合作，绕过经销商的环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮5%，作为一年后回收工程款5%时的坏账准备。而如果有经销商的利润存在的话，报给其的价格就是在出厂价的基础上上浮30%。这样相对于5个竞争对手的价格来说，优势是显而易见的，这也是我的最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。当然，双方心知肚明。尚志公司提出4种产品全线降价10个点时，我思忖其也在试探公司的价格底线，为表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，然而却被其误会后所表明立场，我当时就严正表示没有余地，

　　“樊总，您应该和涂料公司已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。” www.dxs56.com

　　“也不能这样讲，上海立邦和还有二家上海公司都是和我们直接合作，价格当然也比较理想。”

　　“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说份量不是很重，而对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快，好，而我们的质量一点也不比其逊色。我想这才是您想要的，至于上海其它二家厂家，在工程上面不是很专业，知名度上不如我们，价廉质不优，而这不是您想要的。”我扬长避短。

　　然后一天都没有和尚志公司联系，表明在价格上公司的底线态度。兵法三十六计云：欲擒故纵。

　　第三天，也就是26号，尚志公司李经理打电话给我，要求继续就其它问题谈判。

　　我在25号的时候并没有闲着，我到工程周围转了转，主体已经拆架有二个多星期了，正在进行内部装修，景区绿化等工作，从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。我记得樊总讲过涂料的施工期限只有二个月。现在是4月底，如果没有完成和外墙涂料供应商达成供货协议的话，那么五一节7天一过，几万个平方的外墙要完成时间就相当紧张，对于尚志公司来说时间不多了。我估计，樊总应该在25号的时候和其它竞争对手谈过，23号之前肯定也和其它竞争对手认真协商过，和我谈的二天的时间内也是给其它竞争对手考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。

　　机会来了，如果25号樊总和其它公司已经确定下来的话，就不会主动打电话给我继续谈判了。我相信，胜算在增大。

　　商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻，我想我应该有条件的让步，“该出手时就出手”。

　　“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您最好的合作条件，现在向您提供一个解决方案：如果您坚持您的付款方式的话，也可以，让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上浮5%，留作经销商利润。”26号的谈判开始时我就表明自己在付款方式上的让步，以退为进。

　　如果樊总接受我的建议，那么他将为缓解资金压力而增加十几万费用。经销商我私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，那么只承担一部分资金风险就有10%即数十万的进账，当然乐意分一杯羹。

　　如果樊总不接受我的建议，我准备了第二套解决方案。樊总听完后没有回答，而是问经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。

　　“绿叶公司的注册资金只有100万，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢说道。

　　“您还可以考虑另外一种方案，就是您答应公司的付款方式，公司在价格上退一步，从现在报价基础上下浮5%，您看如何。”我抛出第二种合作建议方案，同样是有条件的退让。

　　如果尚志公司资金充裕的话，应该会对第二种建议方案感兴趣。无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成足的等樊总选择，突然有点少年得志的感觉。

　　“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你！”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总决定选用哪种方案的结果。

　　27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11:30分的时候，还没有接到电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：可能合作机会很小。我一下就懵了，我以为到手的工程竟然没戏。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆，一种心烦，涌上心头，欲哭无泪。

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