概要：当某位销售人员变得茫然，不知道应该做什么，开始左顾右盼，并询问其他人在做什么的时候，问题就出现了：他们为什么不知所措？ 原因是我们不能每天都与他们在一起，指导他们的工作，虽然我们非常希望能够随时帮助他们。如果我们不为这些销售人员选择一个好的榜样（通常我们很少这样做），那么他们就会自己挑选一个模仿的人。新来的销售人员会采用这种方法。猜猜： 情况会怎样？ 他们通常会选择一位恰巧出现在办公室的同事，而没有关注那些外出办事的人。他们为什么这样做呢？在绝大多数的销售组织中，新来的销售人员所挑选的榜样，通常来自组织中占到80%比例的业绩平平的"执行者".而不是那些最优秀的那20%,这是因为占20%比例的优秀销售人员都在外面忙着完成任务。所以，很显然，如果你让新来的销售人员在如同战场般的销售环境中自己选择某人给予他们指导，那么几乎可以肯定的是，他们所选择的榜样八成不会是所在组织中优秀的成功示范者。