概要：听业务人员汇报销售工作，他们常常把竞争厂家作为竞争对手，因此，一旦市场上这些厂家风吹草动，他们就感到紧张，就会从价格、效果、促销促销手段及支持等方面找公司的不足，对此，我以为不妥，让他们必须改变这种错误的观念。我们知道，在一个市场中，存在五种竞争力量，每个企业都会面对。问题是，是不是每个竞争力量，我们都必须一一面对？我以为，在企业实际操作中，我们不可能也无必要一一面对每个竞争厂家。何为对手？一般地说，相互出招，相互接招的，便是竞争对手。据此，我们必须做出回应的竞争厂家，便是我们的竞争对手。我们不必做出回应的竞争厂家，就不是我们的竞争对手。此外，即使是竞争对手，也不必每每做出回应。前段时间，在某地有一厂家推出一项促销措施，A产品销售100件的，给于1000元的奖励。由于A产品对我们的产品的销售造成了直接冲击，对此，我们的业务人员给于回应，我们采取的措施是降低销售量得到奖励的起点，按照销售50件的，给于500元的奖励。此项措施，对A产品的销售立即带来影响。于是该厂家随后推出B产品，采取跟我们一样的促销措施。对此，我们不再回应。