导购员销售工作在整个终端销售过程是很重要的，导购员是顾客唯一能接触到的厂家人员，也是商品实现其价值的最后一步，但是对于导购员这个职位，却有很多人看不清楚，在这里对导购员销售工作做一个整理，以供大家参考。

　　导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。由于买方市场的形成，致使渠道终端零售商的“地位”日益“显赫”起来，在终端操作上不但在价格、展台、POP等资源上对厂商提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂商往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端零售商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂商迫使终端零售商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。

　　导购员与其它销售员，促销员的区别

　　1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。这一类基本上已经退出了现代营销人所要分析的范畴。

　　2、促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多，更无过多的企业文化的渗透。

　　3、导购员：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

　　导购员的职责

　　一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：

　　A.相对于顾客的职责：

　　主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

　　导购员通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

　　1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

　　2.积极向顾客介绍产品特点；

　　3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；

　　4.回答顾客对商品提出的疑问；

　　5.说服顾客下决心购买此商品；

　　6.向顾客推荐别的商品和服务项目；

　　7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

　　8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

　　一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

　　B.相对于企业的职责

　　1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

　　为此，导购员要做好以下工作：

　　①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；

　　②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

　　2.产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

　　3.产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 www.dxs56.com

　　4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：

　　①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

　　②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

　　③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

　　④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

　　5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

　　①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；

　　②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；

　　③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；

　　④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

　　6.填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

　　7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。