案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？案例一的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底限……

　　同路殊途，结局迥异

　　案例：春节前夕，X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录：

　　赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？

　　李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有什么新政策？

　　赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。

　　李老板：才给2%?，力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。

　　赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了十多万呢？

　　李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。小赵，你要理解我啊。

　　赵锋：李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到……

　　李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？

　　赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？

　　李老板：这样吧，这个月我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了……

　　赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。

　　李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。

　　……

　　后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。

　　从“乞求”到“拯救”，是一种“心”的改变，但更是一种质的飞跃。服装行业业务人员只有研究了客户的心理需求，与客户打一场真正的“心理战”，对客户实施“攻心”战术，业务员才能明晰自己的角色定位，才能在压货的市场实践中，纵横捭阖，出奇制胜，从而让自己立于不败之地，只有如此，业务员才能改变自身的软弱形象，才能在服装经销商面前真正地站立起来，强大起来，让压货不再那么困难，不再那么低下，不再让人匪夷所思，不再让人倍受煎熬，从而更好地驾驭市场，不愧为业务员这个最伟大的称号。

　　1、转变思路天地宽。

　　业务人员要想变“求”为“救”，首先就应该转变压货的思路，要能抓住服装经销商的内在需求，做出相应的压货策略，而作为“求”与“救”却是完全不同的两个概念，“求”是什么，是乞求，是“讨要”，在本质上是一种“索取”，而“救”呢？却是“解救”，是“拯救”，在本质上是一种“奉献”。而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”，而不是变相地向他“索取”。压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱，就是帮助客户在服装旺季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的信誉度与知名度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子，因此，它是一种正当而有利的帮助他人的行为，是一种操作上的“救助”，业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气十足，才会运筹帷幄，从而实现成人达己之最终目的。

　　2、实现顾问式销售。

　　压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货，需要实现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货，产品价格如何制定，通路策略是什么，促销怎么设定等等；此外，还要深入探究营销4C，知道该向哪个客户压货，客户压货时的存在什么心理，知道客户为了达到其内心需求愿意付出的相应成本，如何给客户提供更多的便利性，如何根据客户的需要实现与客户的策略性的深度沟通等等。也就是说，要想实现从“求”到“救”的转变，你就要名副其实地成为客户的销售顾问，成为客户的经济或生意参谋，能够给客户出谋划策，能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销，通过什么样的促销来提升产品回复力，通过什么样的营销组合来让市场不断“激活”，从而让客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代表，老老实实压货，轻轻松松挣钱。 www.dxs56.com

　　3、绝不要轻易低头。

　　业务员压货从“求”到“救”，是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌“虎头蛇尾”，最怕业务人员“外强中干”而成为“软骨头”，经不起经销商的“软硬兼施”，从而乖乖就范，最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里。因此，业务员要想做一个真正刚强的“压货高手”，就必须从心理上实现真正的从“求”到“救”的转变，让自己真正强大起来，并且永远都不要轻易在经销商面前低头，即使在某些方面我们有所妥协，那也是一种策略，也是“以退为进”。业务人员只有“心理”强壮了，厂家的权威形象才有可能树立，经销商才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中，盈利上有所提升和保障，因此，业务人员挺直自己的腰杆，实现真正意义上的从“求”到“救”观念的转变，是业务人员能否顺利转型的关键。