设想有A和B两家公司，它们都是行业领袖。C公司属于第二梯队，它是一家价值10亿美元的独立企业，已经对外宣称如果价格合意，自己有兴趣被人收购。A公司和B公司是显而易见的投标者，因为谁收购了C公司，谁就能成为该行业的主导企业。

　　A公司和B公司都断定，对它们来说，C公司的价值是12亿美元。如果谁能以低于12亿美元的价格收购到C公司，就将成交一桩赚钱的收购。

　　收购金额一旦超过12亿美元，就会带来净亏损，并造成收购方股票价格下跌。A公司和B公司还知道，哪家公司收购C公司失败，哪家公司就会陷入灾难性的市场劣势，并将损失5亿美元。

　　最后，还请注意：无论是A公司还是B公司，只要对C公司出价，另一家公司都会知悉。当我在自己的课堂中提出这样的问题——“作为A公司的首席执行官，你应该怎么做？”时，大多数高层主管认为，A公司应该向C公司出价11亿美元，如果该价格被接受，将会给A公司和C公司带来1亿美元的净收益。

　　当然，这笔交易将导致B公司损失5亿美元。为阻止这场灾难，B公司很可能出价12亿美元，准备不赔不赚了事。

　　此时，A公司就面临一个问题——5亿美元的潜在损失。为将其损失限制在1亿美元，A公司将其出价提高到13亿美元。

　　听起来很熟悉吧？这就是规模放大了的20美元钞票拍卖。

　　在上个千年末的兼并狂热中，收购方往往无法从数十亿美元的交易中获益。无论建立什么样的收购协同方案，通常都是出售方得利。 www.dxs56.com

　　不能预料到竞争对手行动的企业，很可能掉入扩大化陷阱。没错，继续出价可能促使对方退却。但是，如果竞价双方都坚持这种想法，扩大投入直至无利可图最终是不可避免的。

　　并不是非得参与才能获胜

　　A、B、C三家公司的问题并不像看上去那样只是泛泛而论，故事原型是牵涉到美洲航空、联合航空和美国航空三家公司的一个航空业困境。

　　下面的故事提供了有用的模型，可帮助谈判者尽力避免各种扩大化局面。

　　1995年，当时的美国第五大航空公司美国航空对外宣布，将以合适的价格出售。新闻媒体很快猜想，联合航空或者美洲航空这两家行业领袖将为收购那家公司展开竞价战。这种分析认定，对联合航空和美洲航空来说，收购美国航空比让其独立经营要更有价值。

　　为人忽视的事实是，联合航空和美洲航空都会被激发起斗志，避免自己在竞价战中失败。美国航空若出售给美洲航空，对联合航空来说就是重大挫折；而出售给联合航空，对美洲航空来说也是同样具有破坏力的打击。

　　当时美洲航空的董事长兼首席执行官罗伯特·克兰德尔意识到了这个陷阱。为寻求避免扩大化的竞价战，他给美洲航空118,000名员工写了公开信：

　　我们将一如既往地相信，内部增长，而非兼并，才是美洲航空扩大自身经营规模和范围的最佳途径。因此，我们将不会为收购美国航空而首先出价。另一方面，如果联合航空试图收购美国航空，我们将做好准备，通过竞价或其他必要方式做出回应，以保护美洲航空的竞争地位。

　　虽然信是写给克兰德尔员工的，却似乎在向联合航空发出隐约的暗示：“不要竞价，否则我们都会陷入一场赔钱的争斗。”这封信件相当有效：1995年，两家公司都没有出价收购美国航空。

　　避免扩大化陷阱

　　不理性地扩大投入，是最易诱人上当，代价最高昂的谈判错误之一。任何谈判者的任务都是不等扩大化陷阱出现就将其避免。以下5个策略可以帮助你避开注定失败的争斗。

　　1. 考虑对方的立场。

　　在一头扎入谈判之前，要花时间细致考虑对方决策者的动因。在20美元拍卖中，如果某位学员能认识到拍卖不仅看起来对他有吸引力，而且对课堂中所有其他学员都有吸引力，他就能够准确地预见将会出现什么情形。

　　同样，罗伯特·克兰德尔认识到，联合航空跟美洲航空一样青睐美国航空，因而他能够成功地避免一场灾难性的竞价战。

　　2. 别管沉没成本。

　　你是否有适当的理由参加竞争性谈判，还是仅仅希望证明先前投入的正当性？你在会计课中听到过这条原理，但值得在此重复：你过去付出的金钱、时间和精力，应极少影响未来的投入。

　　3. 寻求外部帮助。

　　对于你最重要的决策，要向明智的、跟你决策没有既得利益的顾问寻求指导。最要紧的是，应勇于坦诚地听取逆耳忠言，并对此坚持到底。

　　4. 打消他人的扩大化念头。

　　就如克兰德尔所认识到的那样，有时候，避免自己不理性扩大投入的最佳途径是让对方先这样做。比如，在我的20美元拍卖中，整个课堂可以组织起来合谋对付我。某个课堂学员可以安排让一个学员出价1美元，其他人则忍住不出价。然后，大家可以瓜分19美元的利润。沟通可以成为非常有效的工具。

　　5. 置身游戏之外。

　　避免扩大化螺旋的关键，往往是在谈判还没开始之前就认清它是否陷阱。在外人看来，拍卖和竞价战似乎很有趣，潜在收益丰厚，但最聪明的方案也许是干脆抽身离开。

　　完全避免谈判，听起来可能不像是最令人满意的选择。但是，认识到竞争陷阱的谈判者往往能够转变局面，减少竞争，增加合作，最终在财务和心理上让每个参与者都获益更多。 www.dxs56.com

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