题记：在陶瓷企业中，每年能做到两个亿以上的企业屈指可数，甚至一些陶瓷企业一年的总收益还不到一千万，更甚至是由于其经营不善而破产。在一些陶瓷行业的一些经销商峰会上，遇到了一些每年能总收益做到两亿的经销商朋友，笔者整理了一些与这些经销商朋友的谈话以飨读者。

　　一方面：将店面集团化

　　目前为止，在一些如北京、上海、南京、深圳、武汉等比较发达的城市，一些经销商朋友的运作越来越公司化，取代了店面销售，而真正走向良性的竞争运作中。在市场中，这种良性的竞争随着一些“黑马”的崛起，即店面集团化的出现，给这种良性的竞争带来了居大的压力，因为，1、或许同样是走专卖店道路，但是集团化的优势是各个市场分散，但由于实力强，其宣传却比较集中，能够在短时间内将营销手法、产品宣传起到一定的效果，而公司化则不能；2、面对分级经销商，由于其消费者消费水平的有限，几乎靠走量而维持经营，如果公司化的大销商也靠走量而获得利润，那么，其品牌、文化等附加值的增长又无辜折损了。所以，集团化的运作在经销商朋友中事在必行。

　　在本文这里，并不是所有的集团化经营都是像想象中的那样，必须是规模甚大，甚至是纵横十几个行业而组成的集团公司。其实，我们可以借助集团化经营的优势，通过策划将不同的品牌，可以按档次的不同，或是产品的不同，力争最低价格和最大的厂家支持力度，这样在市场上才能占据一定的优势。

　　二方面：破格引入高级管理人才

　　许多经销商往往依赖于厂家的支持，但是，厂家往往又无心中漏掉一些细节，甚至是无力支持于经销商。经销商朋友怎么办？有一些经销商向笔者大倒苦水。笔者劝慰，经销市场中越来越趋向于自我生存管理，厂家也不可能来做一些无谓的牺牲，作为经销商，只能通过自己的劳作去改变现状。并不是自己的店面小而请不起高级管理人才，要看通过怎样的方式来请？要看用怎样的方式来激励？或许经销商本人不是很好的商人，只要用对人，就能赢利，就是胜利者。

　　引进高级管理人才，一定要注重管理人员的实际操作能力，切勿乱聘喊口号且无的实力管理能力的人，也不要聘请学历高，曾做过哪些职位，只要有利于公司发展就行了。

　　三方面：组建专业售后服务团队

　　尽管近两年来，中国的建材企业已将一部分的精力从产品质量转到产品花色开发，又开始陆续重视服务，但由于服务方面只有看的见的投入，几乎很少会有看的见的回报，造成了企业都在做表面文章，经销商也只能是在摇旗呐喊。

　　对企业来说，服务是必要的，但对于经销商来说，服务就是生存之道，没有了服务，企业还有产品生产的利润，如果没有了服务，哪怕是贴牌企业，也不会有长久的生命力。越来越多的经销商开始像正规的新锐企业那样，不仅是管理制度越来越健全，服务水准也正待提高。可见，组建一支专业的售后服务团队的重要性已是势在必行。

　　组建专业售后服务团队，不仅进行意识的强化，还要注重让员工进行细致、周密的模拟训练，并且，值得借鉴的是只有拿到相应资格证书的员工才能成为“合格的服务团队成员”，这为保质保量地完成各种专业服务做好了充分的铺垫。