知己知彼

　　领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。

　　领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。

　　商务谈判计划书的要素

　　I “会听”

　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

　　II 巧提问题

　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

　　III 使用条件问句

　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

　　及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

　　（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

　　（2）获取信息。

　　（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

　　（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义

　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。