“如果北京朝批不供货了，那么北京超市的食品饮料货架就会空一半”，从事快速消费品行业销售12年，中国着名营销专家、京都念慈庵润饮料副总经理肖竹青用这个例子来说明大经销商的影响力。

　　在上海，在广州，在西安，在郑州，快速消费品行业已经崛起了一批对市场有着绝对话语权的大经销商。他们渠道是生产厂家的命脉。

　　黄健翔代言的念慈庵润饮料成为去年和今年饮料界的黑马，显得格外引人注目。不过，在终端为王的时代，广告火不如铺货快。与大经销商的密切合作就是其快速占据超市货架的重要手段。有着十几年快速消费品运作生涯的肖竹青在与大经销商合作方面总结出独到的经验。

　　算账比喝酒更重要

　　大经销商手里最重要的资源就是优势渠道。对于企业来说，这种优势渠道的获得并不是简单的关系营销。肖竹青先后在几大饮料公司里任销售高管，十几年下来积累了一些重要的经销商人脉资源。通常人们会认为，要想通过这些大经销商占领终端，只是在一起喝酒吃饭就能够搞定。实际上这是一种错误观念。

　　“算账”在肖竹青看来比吃饭喝酒重要的多。强势经销商的强势除了终端资源的把控以外，主要体现在专业性上，网络、团队、管理都是相当专业。因此，他们往往经营着多个品种。而自己的品种只有获得他的重视，对方才会对这个品种付出精力。

　　怎么让对方重视，就是让对方看到利益所在。因此，算账就显得格外重要。比如肖竹青在与北京朝批谈合作时，就是将其物流费用，商超货损，商超的各种“苛捐杂税”都细细算了一遍。拿出三个影响力比较大的超市系统进行计算，并告诉对方，这三个超市能给出几个点的额外补贴。

　　在算账中，厂商要对所有的商超里面各种税费非常清楚。比如，有的卖场对于企业来说不赚钱，但是进入这些卖场有品牌效益。有些卖场毛利空间稍微高一些，那么补贴就相应少一些。每个超市系统都要将费用计算清楚，一年补贴物流费用，承诺一年搞几次活动，合同费用率的支持是多少，店内促销费用，商场扣款怎么报销都要计算清楚。让经销商觉得做这个产品有着短期或者长期利益。

　　大经销一定是一把手工程

　　有些厂家认为，只要跟大的经销商签订了合同就大功告成了。实际上，并非如此。强势经销商往往经营了多个品种，只有经销商重视自己这个品种，厂家的产品才能卖得好。怎么样让强势经销商重视这个品种，肖竹青认为，这是个“一把手工程”也就是说，要让对方的一把手重视起来。因为只有一把手重视了，下面的销售经理甚至到销售员才能重视。这种重视能让企业的产品在短时间内完成目标终端的铺货。比如，念慈庵润饮料在与强势经销商合作过程中，就得到重视。朝批在北京给1300多个超市供货，一般情况，将这些超市铺货完成需要3个月到半年时间，而润饮料只用了20天就全部完成铺货。而在武汉，因为得到武汉友谊副食品公司总经理朱俊的支持，一个月就完成了铺货。

　　要得到强势经销商的一把手重视不仅仅是要让对方看到经济利益，最主要还要满足对方被尊重的需求，即所谓的精神需求。肖竹青告诉记者，在他的手机里存储了所有大经销商的个人资料，生日的时候，会送上一个的祝福，对方的儿子结婚，会备上一份贺礼。

　　在今年成都春季糖酒会上，代言人黄建翔、歌星孙楠都被邀请到现场。正式活动结束以后，晚上，肖竹青安排了黄建翔、孙楠唱KTV,而参与的嘉宾都是全国10大经销商。而在念慈庵润在北京中国音乐排行榜盛典晚会时，这些全国大经销商都被安排在VIP位置。

　　在肖竹青看来，这种活动让这些经销商有被尊重的感觉，是一件有面子的事。而“给面子”也曾被肖竹青忽视过。广州最大的酒水饮料经销商华新公司，一年的营业额超过40个亿，是娃哈哈的总代理。也曾是肖竹青锁定的合作伙伴。当时与对方的负责人莫总谈广州代理时，对方提出先给50万的货铺底，而肖竹青为了全国经销商先款后货政策的一致性，并没有同意。重新谈起这件事时，肖竹青表示，实际上完全可以给对方50万的试饮支持。既不违背公司规定，也给了对方面子。有的时候，这些经销大鳄们对于面子还是比较看重的。 www.dxs56.com

　　让经销商获得利润以外的

　　在肖竹青看来，这些成长起来的大经销商身上已经萌动着全新理念和智慧，已经脱离了经销商身上那种小商人气质。比如，念慈庵润上海总代理上海辛晨贸易，也是洽洽瓜子上海总代理。他们在谈到这些代理的产品时，表述方式从来都是“我们洽洽瓜子”“我们润饮料”虽然只是一个小细节，但是这种细节已经表明了经销商的伙伴意识。

　　最让肖竹青感慨的是这些强势经销商的学习意识。河南丰和贸易的老总杨迎时，长沙金津公司的老总袁世岳都在读EMBA。他们不仅仅满足买入卖出获得利润，而是开始追求更高层次的管理经验和商业智慧。他们开始谋求与厂家同步的话语权。这也对厂家提出了更高的要求。

　　面对学习型的经销商。要想与这些经销商成功合作，就需要给他利润以外的东西，这对厂家提出了更高的要求。要给他提供相应的建议，每个月开联席会议，共同学习，要给予这些经销商经营智慧，管理经验等等。

　　肖竹青说，他自己一个月有20天时间泡在各个经销商处，比如长沙金津公司在卖啤酒方面的营销理念非常超前。肖竹青就在长沙泡了7天专门与袁世岳讨论啤酒的营销。而河南的杨迎时在卖礼盒产品方面极有经验，肖竹青又在杨迎时那里取得了一些真经。在与全国的经销商老大切磋学习的过程中，博采众长，总结成自己的经验。然后在全国经销商系统里发通报。让大家都来学习先进的经验。这是一种取巧方式，但同时，也给这些经销们利润以外的收获。