差异化概念助企业腾飞

　　2003年我国饼干的年产量达到150万吨，全年销售收入为152亿元，并以每年10%-15%的速度递增，但是市场的无序化竞争，使得饼干市场陷入了价格大战与低档化之中。更重要的是我认为，饼干业的发展局限于传统，现代人对于饼干已经不能满足于好吃、休闲这么基本的要求，现代人更希望的是一种能吃出健康、吃出长寿、吃出美丽的功能保健型饼干。

　　这个差异化的市场充满了诱人的商机，谁率先进入这个市场，谁就能主宰未来。

　　今年五月，我接到一通电话，是湖北宜昌华尔饼干的彭总打来的。他说他在很多媒体上看到百年智业所策划的成功案例报道，他很期待有机会跟百年智业合作一款全新的中高档产品。由于双方的理念相符，很快的进入了合作程序。

　　宜昌华尔公司是一个专业的饼干生产企业，采用最先进的生产设备，所生产的饼干质量好，口味也棒，但价格一直卖上不去。经过产品诊断，我第一步工作就是品牌战略整合，接着是要提炼产品的核心卖点。经国家权威机构的功能试验证明，每天摄入0.7—1.4克甘露低聚糖，一周后人体内双歧杆菌（有益菌）会自然增殖，肠杆菌（有害菌）显着减少；甘露低聚糖还具有补充营养、调节肠胃、美体养颜、提高免疫力等功效。由于积累了16年的食品业策划经验，我十分了解消费者心理，加上“差异化营销”是我的强项之一，因此我立马决定以“甘露低聚糖”为产品的核心卖点，为客户策划一系列的差异化产品。

　　我一头钻进了产品的研究工作中，深入了解甘露低聚糖到底对不同的人群有什么好处。一连好几夜的通宵，最后我分别提炼出甘露低聚糖的不同多种功效，并把消费者锁定在四个群体：儿童、女士、中老年人、全家人。并根据这四个群体把产品策划成四个系列，分别是可促进儿童成长发育的“成长营养饼干”、针对爱美女士的“女士轻盈饼干”、 可让中老年人延年益寿的“中老年高钙降糖饼干”、 可增强全家人免疫力的“全家营养早餐饼干”。

　　不同的产品定位、不同的功能、不同的包装风格，同时满足老、中、青三代不同消费者的饮食及机体需求，最后我把产品的总名称定为“麦特龙甘露低聚糖饼干”。消费者利益点是：饼干也能吃出健康来。

　　为了让包装本身会说话，我亲自把关包装上的所有文案，并为每一款产品写了一首“健康小诗”，百年智业团队的特点是“策略准确，执行更到位”，果然当客户看到我们精心设计的“麦特龙饼干”系列产品包装及终端营销工具时，连声赞好，兴奋激动之情溢于言表。

　　招商，能不能也做到“不与竞争者竞争”？

　　企业要做大，一定要靠经销商。招商是企业建立销售渠道的第一步。而像“麦特龙甘露低聚糖饼干”这种新产品以招商的模式寻找经销商，让企业从此进入高速发展阶段，也是一种“借东风”的策略。

　　但是招商的过程就是企业与经销商的心理较量过程，双方都在玩战略与策略。传统的经销商会议又称为招商会、订货会、联谊会、旅游会、吃喝会等，大多是在星级酒店召开，一般要做到“四好”：住好、吃好、喝好、送好。

　　在招商会前一天就要安排从全国各地远道而来的经销商住好，第二天一睁眼就要招呼经销商吃好、喝好，会议结束前，还要挖空心思送贵重的礼品，才能让经销商觉得不虚此行。