4、减价优惠也会造成库存问题。尽管零售商愿参与减价优惠促销活动，然而减价品的库存压力对零售商而言却是一大困扰。

　　减价优惠并非广受经销商、零售商的欢迎。由于上述促销处理问题、存货处理问题、商品库存问题等，加上此活动是针对所有零售点，彼此缺乏竞争，以致造成经销商、零售商兴趣平平，不愿配合。据统计资料显示，在美国大约只有50%～60%的食品或药品零售商，愿意接受减价优惠的促销方式。

　　对于吸引初次购买者而言，减价优惠的效果不如在包装上附赠品，送折价券，免费试用样品等方式有效。

　　说起促销，最终的表现工具和物质形成往往离不开赠品，许多企业也为此在这方面缺乏合理的统筹布局。那么，在赠品选择上有哪些讲究呢？朱华锋教授指出，赠品必须要经得起时间考验。具体来讲，不妨概括如下：

　　一、产品关联性。赠品和产品应该有使用上的关联性，如买药送便携式体温计，买保健品送食用油等。

　　二、品牌协调性。赠品品牌和产品品牌档次和品牌个性上一定要匹配相称，以相互陪衬、相互提升实现双赢。

　　三、顾客接受性。赠品的种类要适应消费者的口味与偏好，不能硬塞给消费者不需要不喜欢的赠品，赠品选择应尽可能投顾客所好。不同的顾客会喜欢不同的赠品，希望选择一种所有的顾客都喜欢的赠品是不现实的。因此，事先明确买赠活动对象的定位是十分重要的。

　　四、价格适当性。选择什么价位的赠品，虽然要看促销竞争的力度、竞争对手赠品的价格，但更要看品牌地位和产品价格与利润空间。赠品的价位是次要的，品位却是主要的，一般品牌要使用高价位的赠品才见效，名牌则没有这样的必要。一般品牌可以使用一般品位的赠品，但名牌应选择有品位的赠品。

　　五、质量可靠性。不能因为是赠品，质量就可以放松。劣质赠品会对品牌形成明显伤害，会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的联想。因此，必须把握赠品质量关。赠品价值不大没关系，但一定要制作精美、质地精美。

　　六、时尚流行性。为彰显品牌活力，避免品牌老化，增强赠品的吸引力与接受性，应尽可能选择时尚流行的产品做赠品，而不能过分贪图便宜采用过时落伍的产品。在当今健康倍受关注的时代，针对都市时尚一族开展买保健品套餐送人体健康秤，效果就比较好。

　　七、健康亲善性。赠品在消费使用上应该健康向上，对人体、对财产、对自然、对社会都具有积极意义，以体现品牌的社会责任感，而不应该迎合低级趣味。因此，送碟片应该送经扬正义的大片，而不是庸俗低级的娱乐片。 www.dxs56.com

　　八、时间季节性。赠品种类应视买赠活动时间而有所调整，夏季送雨伞正当时，冬季送雨伞不合时宜；夏季送电风扇犹如锦上添花清凉宜人，冬季送取暖器犹如雪中送炭温暖人心。

　　九、区域差异性。赠品种类应视买赠活动的地点而有所不同。中国市场区域那么大，风土人情风俗习惯差异大，消费者心理与偏好差异也大，促销赠品需要因地制宜，否则轻则效果不好，重则要出问题。     顾客的心理需要是其进行购买活动的思想先导，它必然直接或间接地影响其购买行为。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，市场操作中厂家和商场可以运用以下心理营销策略来“攻城掠地”。

　　1、饥饿心理——给上帝留点“饥饿感”。在销售商品过程中，严格控制售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。

　　2、神秘心理——给上帝留点“神秘感”。不少顾客对构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望。

　　3、愉悦心理——给上帝留点“刺激感”。潜愉需要是顾客事先没有预期到的、由厂商随产品特意让顾客的一部分额外利益，以便带给顾客意外的惊喜。

　　4、踏实心理——给上帝留点“信任感”。求实心理需要的核心是讲求“实用”、“实惠”。

　　5、公益心理——给上帝留点“温馨感”。现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来，充分体现企业对社会的高度责任感，依次树立良好的美誉度，以博得顾客对其价值观的广泛认同和强烈共鸣，从而巧妙突破用户的心理防线，使之心甘情愿向厂商敞开自己的钱袋。这就是公益心理营销。

　　另外，为了提高买赠活动的效益，在市场执行过程中还应注意以下消费心理：

　　正确预计，合理控制。避免出现真正要促销的产品没卖多少，反而库存积压大量赠品的现象，结果变成不是自己的产品促销而是为赠品厂家促销。

　　严格规范，质量为本。真正做到质优价廉、价廉物美，避免质次价高，损伤品牌形象和企业利润。为此，必须按正常流程办事，杜绝人情采购，更不允许腐败采购。

　　发放登记，妥善管理。赠品亦是有价的，应视同产品管理，要严格执行验收入库、保管仓储、发放登记等手续，不允许相关人员和经销商截留或挪作他用，一定要保证真正用在终端买赠活动上。

　　遵守时间，及时到位。避免欠货影响活动开展以及由此引发的用户不满。

　　灵活处理，服务跟上。有时候，顾客看中了产品，但由于多种原因不想要赠品，希望按赠品价值的价格购买产品。这时应灵活处理，如果顾客的购买意原是诚恳的，不想要赠品的原因是客观、合情合理的，可按大批量购进或制作价格扣除赠品费用销售产品。因为买赠的目的是销售产品，只要能够售出商品，一切都好商量，不要因为顾客的赠品异议而丢失产品销售机会。

　　配套次源，协调使用。尤其是要做好宣传告知，发挥促销的整体效应。同时要注意尽可能与公益活动相结合，寻找合适的买赠理由，增强品牌亲和力，避免降低品牌价值。

上一页  [1] [2] [3]