因此一开始，我们企业就应根据企业的实际情况，设计一些真正便于公司对业务人员进行管理的日常管理制度，如每天上班之前向销售经理或公司总部报到，且只能用当地的固定电话，以好判别；出差费用的报销发票上，需写明是什么时间、从哪里到哪里的费用，这样就可判别业务人员的话是否真实。这样就避免了业务人员一天填很多访问报告的问题，同时对业务人员的日常活动也非常了解，控制了营销费用。

　　我们的绩效考核制度不能只重结果，还要看过程，使销售人员的销售都是“阳光下的销售”。其实，企业实行绩效考核有两个目的：第一个就是对表现好的业务人员进行提升；其二，便是销售提成。我们企业采用的大多数业务人员考核制度都是销售提成的。当然真正应该做到的是：使企业的销售人员是企业收入最多的一个群体。只要业务人员符合公司政策，其销售提成就应该不封顶，这也是对业务员业绩的一种肯定。这样激励业务人员心无旁骛地追求自己业绩的增长，没有时间、精力和动机去销售其他公司的产品。

　　同时，销售量反映的业绩也作为提升的依据，而且仅以此作为依据。但事实上，业务人员的提升不光靠业绩，还要看这个业务人员是否适合做管理者，必须用另外的方案来考察。否则企业就会多了一个不合格的管理者，少了一名优秀的业务员。企业要多听从一线人员的意见，不断地调整寻找一种科学、合理又能调动业务员积极性的考核方法。

　　用人情来培养业务人员的忠诚度 www.dxs56.com

　　企业制度往往是无情的，但我们的执行者应该有情，这样才能与常年奔波在外的销售人员有一种“主人翁”的感觉，不是老是怀有“打工仔”的潜意识。无情的管理，有情的领导，这是我们管理的原则。

　　在促进业务员发展的过程中，当然包括针对企业的发展，制定出相匹配的员工培训计划，同时结合销售人员的具体需求进行培训。但要注意，这种培训不应该是死板而程式化的。最好的培训是那种一对一、面对面的培训，这种培训的最佳执行者就是一线销售经理，而这种培训之所以对业务员的忠诚度有莫大的帮助，正在于它把技术辅导和情感交流结合在了一起。销售经理在轻松的氛围中与业务员谈天说地，正好把培训和个人生涯规划结合起来，促进个人和公司共同成长。

　　多数以销售为导向的企业，在人员激励方面多数采取销售目标奖励制度、建立销售业绩奖金标准以及一系列的利益驱动型的激励政策。这样的激励手段往往都显得生硬有余、亲情不足。因此，我们企业还应该采取诸如上面提到的一些措施，培养员工对企业的忠诚度。

上一页  [1] [2]