A级TD俗称枪shou，是指销售潜力较大或目前处方量较大的目标客户，每个公司对TD的分级标准有所不同，但目的都一样，TD级别不同，资源配置自然会有所区别，销售学中有一个着名的“二八原则”，即市场百分之八十的产出来自于百分之二十的客户的贡献，因此，培养更多的A级TD对于我们销售指标的完成将会有更多的积极意义，那么如何培养A级TD呢，试浅析如下：为便于大家记忆，经过我早年长期临床一线的实践，我特将此培养方法总结分为八步。

　　一、普遍撒网，重点捕鱼。根据产品自身的定位，在药品刚进入医院时，我们可能会接触到几十个客户，但经过我们持续时间的拜访和公关工作，最后真正接受我们并处方我们产品的客户可能就只有十来个了，而在十来个客户中，我们要对其销售潜力进行重点分析，以判断客户对我们的潜在贡献力，从这个大名单中初步选出潜在A级TD，然后做一些倾斜性的投入，以尽快突破销售瓶颈。（想一下，自已在做医院销售工作的时候，是不是在每一家医院总会有那么一个两个是处方量较大的医生？而其他很多医生的处方量可能才与这两个处方量的总和持平？）

　　二、产品分析及竞争对手分析，包括：产品定位，价格，医生处方我们产品的理由，竞争产品的定位，竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等等，知已知彼，方能百战不殆！具体方法可参见我写的《如何与竞争对手合作一文》，充分了解竞争对手是为了获得更多的市场空间和机会。

　　三、TD背景资料的分析，包括医生的性别，爱好，家庭成员组成情况，教育背景，目前正在从事的专业课题，坐诊时间安排，正在使用的产品情况，处方习惯，个人影响力，有无参加一些专业性的学术团体，与本公司接触史，对经济方面的要求等等。

　　四、潜在A级TD销量目标的制定，目标的制定总离不开SMART原则，不再赘述。

　　五、潜在A级TD个性化的需求及满足：再一次熟悉及回忆马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和自我实现的需要，看看客户现在正处于哪个层次的需要？

　　六、投资促销方案的组合：根据客户现有的需要及背景材料的分析，做出适度的投资方案。（我们公司曾做过几次培养A级TD的竞赛活动，结果投资促销方案花样百出，有执着的给客户送米送油的，有给客户家小孩当家教的，有陪客户一起健身游泳的等等，不一而足。但专注的有意识去培养A级TD的目标达成率在百分之八十以上）大型促销活动需按5W2H策划及实施。

　　七、潜在A级TD销量差距的分析：目前TD消化量是多少，最大销售潜力是多少？（计算医生销售潜力请参照我以前所发贴子《如何挖掘医院销售潜力》）目标差距是多少？TD对我们产品的定位与我公司产品定位是否相符？TD是否了解公司企业文化？目标销量与实际销量差距的主要原因是什么？

　　八。A级TD培养方法的改进：根据波斯顿矩阵原理，再次对客户重新定位，选准适合自已公司产品的客户，选准有成长潜力的客户，坚持，坚持再坚持！要不了多久，你就会体会到销售其实就这么简单！