（11:58:38）  主持人说：这里有一个网友，“神府”的网友说，台下的广交会尤其是新手如何操作？

　　（11:58:49）  张伯良说：在广交会的摊位上就是一个新的业务人员怎么来操作它？我想说在广交会之前这个新手必须要通过网络，我们现在就是通过中国供应商的网络先来了解国外的市场，先在中国供应商上面贴上你的产品进行宣传。经过宣传我相信会有世界各地、很多供应商会给你发回信息，除非对你的产品有没有兴趣，如果他对你的产品有兴趣的话，你就邀请他到中国来，如果他来了，你就要把你的展位告诉他，如果他来了的话，他就会问你是不是工厂？因为现在的他们最想和工厂合作，第二句话就是问你有“没有可能让我到你工厂去看一下”？。

　　（11:58:58）  张伯良说：如果是工厂的话，就答应他。不过要到广交会以后，因为在广交会期间，时间会很忙。这样的话，他一定会愿意的。

　　（11:59:07）  主持人说：如果是贸易公司的话，怎么办？

　　（11:59:34）  张伯良说：贸易公司也有很多做法，他的公司也当做是自己的工厂，这个问题双方可以协商的。

　　（11:59:54）  主持人说：其实我认为这些贸易公司在广交会还是要注意一些技巧和方法的。下面有一个叫做CANDY的问题，它的产品没有什么特点，他怎么样显示出来？

　　（12:00:10）  张伯良说：这个其实很简单，就是死路一条。我认为还是刚才谈到过的问题，看你的应变能力，我不是说过吗，在广交会我看到一些产品，确实很好，造型很好、质量也很好，但是很可惜，就是没有国外的客户群看，就是这个产品已经过时了。这个产品的话，如果自己没有产品，我可以去拿别人的产品，这个就是要看你的应变能力了。

　　（12:00:21）  主持人说：还是她（CANDY）的问题？我想知道中小企业在广交会要注意一些什么问题？

　　（12:03:13）  宋小林说：金同保健在每一届广交会能够卖掉产品的数量，都能够把参展的费用都能够赚回来，也就是说他在参展会上的样品的费用就可以达到7、8万。

　　（12:03:25）  主持人说：有一个叫“海红”的人说，参展要适用，最好还要实惠。因为张伯良总经理你的产品最实惠，所以你最有发言权。

　　（12:03:36）  张伯良说：所谓产品创新也好，实惠也好，最主要的是看产品的信息，老客户对你的产品进行销售，最关心的是你有没有新产品，这些问题的话，实际上就是客户的需求情况，因为我们知道每一个客户他都有自己的销售阵地，网络销售有它网络的销售阵地，电视直销的，有电视直销的销售阵地，我们要适应这种营销模式是哪种营销模式，你要配合他，再去根据产品的功能，根据目标小群体的需求给他提供一些服务功能，使得产品越做越大。

　　（12:04:04）  宋小林说：举一个小的例子，在国外的欧洲的一个客户，就建议金同保健生产出来的鞋垫，原来的金同保健生产的鞋垫保质期是一、两年，这样的话，我们就没有必要。因此一个好的商品，金同保健从这里得到一个好的启发，好的商品不仅是实用，而且最好的就是一种消耗品，只有能够达到消耗品的程度，这个产品的销量才会达到一个好的销量。

　　（12:04:39）  张伯良说：跟外商合作当中，我们生产企业需要注意的就是一定要采购商赚钱。怎么能够让国外的采购商赚钱，我们要知道一个基本的价格，你的出价，外商的销售价一定要在你的出场费加上提升7－10倍。你就要判断你这个产品在国外的市场上面的这个价格能不能购买，也就是你的产品的成本你一定要考虑，如果你的产品在国外的市场能够卖到7－10个美金的时候，你们的产品就具有很强的生命力。所以这个问题生产企业一定要考虑。 www.dxs56.com

　　（12:04:52）  张伯良说：我们在研发各种各样的产品，我们首先要看国外的市场价格定位在什么位置，然后我们再往后推动，推到我们给外商的一个价格。这个生产企业不能光考虑自己的成本，也不能光考虑自己的价格定位，而不考虑采购商的价格定位。

　　（12:10:30）  主持人说：其实我认为这个是最重要的一点。有一个“永不服输” 网友说，我要的真东西，我给网友一个提议，一个公司是否创新，究竟如何还是要靠自己公司人员去专营，就说张总做得再好，给你的建议也是一个参考的建议，最后的话，还是要靠自己群去研究去摸索。

　　（12:11:04）  主持人说：下面一个网友的问题，现在就是原材料和汇率都升了，我们请张总说一下具体的情况，好吗？

　　（12:11:18）  张伯良说：我们的企业跟以往的广交会没有任何的提高，比如说的人民币升值的提高，包括欧洲的门槛也有所提高。这些成本的提高都必须要在企业内部来进行消化，不能够把这些成本的提高在广交会的产品报价提高，这个外商是非常不愿意接受的事情。必须要在前内部来进行消化，所以我们本届广交会的全部价格都没有提高，跟上一届广交会还是一样的。这样的话，就解除了外商跟你谈判过程中的一些顾虑，我们要解除一些谈判，使得外商尽快的下决心定我们的货。

　　（12:11:29）  张伯良说：当然我们也相信有一些企业也在提高他们出口价格，当然我不敢评论这些企业是否做得成功。我只是说我们自己的企业能可在内部的成本里进行消化，也不要提高产品的价格。

　　（12:11:47）  主持人说：现在我们的直播从头到尾都有一个“HAIHONG”的网友最想提的一个问题，我的老板不想参加展览，虽然他知道参展的效果，我就是想知道他们的心理，从而说服上层的管理人员。

　　（12:12:01）  张伯良说：我认为这个企业参加展览会很重要，也许有一些老板会认为不参加展览会更省钱，不参展也许是因为他现在赚钱比较好，但是不好的时候怎么办呢？所以，作为老板的话，眼光一定要放远一点，一个企业需要窗口和舞台，例如阿里巴巴就是一个舞台，所以我建议，还是需要窗口和舞台帮助，让企业长远发展。 主持人：什么样的业务员你最有兴趣呢？

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