17. 现在很忙，过一段时间再安排

……X总，您可不可以安排在这个星期，如果因为我们没有时间而不去学习和接受新的咨询，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在—（什么时间）

物品准备

一、行销的物品准备

1、）……3种颜色的笔：削好的铅笔 红色笔（记重点） 蓝或黑色笔（日常笔录）

2、）……便笺纸

3、）……16开的本子

公司名称 地址
姓名
电话（传真）号码
日期
内容

4、）……镜子

“顾客永远不会给我们第二次机会建立第二印象”

笑容……拿起电话就准备好婴儿般的微笑

端正的姿势：抬头 挺胸 收腹 双脚放平

“人与人相对，如果不具备强烈的吸引力，将无前途可言！”……日本销售之神原一平

5、）……客户资料：同一类的资料放在一起，同类的电话一起打

6、）……计算器

7、）……传真件

发传真的五个要点：1）……随时随地准备发传真

2）……5分钟内发送

3）……10分钟确认对方收到并清晰

4）……确认对方看到并有回复

5）……跟踪和联络，达成目的

8、）打电话是种细节的艺术，魔鬼出自于细节

二、中场沟通必备物品

1、）……名片 备用名片

2、）……空白便笺纸

步骤：

1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及客户座位号

2、中场休息时，找到客户，交换名片认识

（注：与客户交流注意时间分配；注意交换名片的礼仪）

……X总，您好！我就是XXX，这是我的名片，和您交换一下。

（如对方没有带名片，可以对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话）

……“我很高兴可以得到您的亲笔签名！”

3、沟通

1）明确中场沟通的主要目的

A. “试水温”既了解客户对研讨会的认可度

B. 了解所来人员是否为决策人

C. 了解企业的经营模式及经营方式

2）具体主要问题

A. 上半场感觉还不错吧？

B。今晚您这边是来了X位，分别是负责哪方面呢？

C. 企业是您个人投资还是和几位朋友一起合作呢？

D. 您公司现在有多少员工？中高层管理人员—

E. 公司主要经营什么产品？是生产还是销售型？

3）离开走人

……您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随便取用；下半场的内

容更精彩！

18、把员工培训好了之后走掉了，怎么办？

我们培训是两方面的，针对个人和企业，前者比较容易流失人才，后者只是提升他们的能力和技巧，假如优秀的人才流失是不是说明我们的领导，管理，团队方面有待改善呢？而我们就是安排了这方面的研讨会，请来了亚洲最顶级的专家来教

19、难安排人

我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排您同意吗？请问老总您是要大家忙呢？还是需要高效率呢？那您认为学习和了解最新的经营方法人才战略是不是很重要呢？那既然重要的话我们是不是应该安排呢？

企业管理要不要提升！成本控制要不要加强！好的人才要不要留住！产品要不要卖的更好！

20、一次性的投资太大

……是的，这比投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？ （分析分开投资与一次性投资的差异）

21、我自己学习就行，下面的员工不需要学习？

……我们企业约几百员工，作为我们家长的进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去赚更多的钱，而跟我们摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是也做大做强了？

22、企业改制，要一年

……改制当中碰到最头疼的问题？ （政策）

……自己的管理 销售 团队的能力都提升起来，这样不好吗？

……要改制多久？您觉得自己要不要学习？

……X总像您这样成功一定有一些忠于您的手下是不是？

23、读MBA

……MBA和我们的课程不冲突，等MBA没有课的时候您就过来听，好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？那我们的员工要不要培训？李践老师讲过：赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！我们是不是要靠提升整个团队的作战能力？

24、经受过伤害的客户

……我能理解您现在的心情和想法，就像当初XXXX和您现在一样，也有这样的经历，他现在是专门买台车让员工过来听课。另外，有些人结婚谈过一二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚呢？

25、像你们这样的课程太多了，没什么意思

……那您有听过哪些课程呢？这么多课程都听了，那可以肯定您是特别爱学习了，这样的—（研讨会价值塑造）好的课程您一定不会错过的，那您看是为您预留一个还是两个席位呢？

三、会后成交

会后成交必备的物品

1）……签字笔

2）……名片

3）……至少32开的笔记本

4）……确认函

5）……资料：课程表及课程内容等

6）……计算器

7）……权益书和学习卡

8）……钱

步骤：（一）问话开头，了解客户的满意度

（二）接触抗拒电话营销过程中常见问题的回答常见问题的回答

1 什么是内容？

……是这样的，我们公司应郑州企业界朋友的邀请，于X月X号星期X在XX酒店，国际会议厅，有一场企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，到时会有80位各行各业的优秀企业家参加，现在我将这个讯息与您分享，企业协会推荐的单位是2个名额，那您是一个人过来还是（和2位副总一起）过来呢？//那您看我是为您预留一个还是两个名额呢？

上一页  [1] [2] [3]  下一页