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如何与一无所知的客户打交道?
在大部分情况下，电话销售人员接到客户主动打来的电话时，客户都是有明确的需求的，但客户这种明确的需求并不表明客户对于他想要什么东西具有明确的认识。以计算机为例，有时客户仅仅是表达想要买一台手提电脑，但对于什么样的电脑适合他，客户并不知道，因为他不懂电脑。所以，有时你会遇到这样的客户：“你都有什么笔记本电脑，讲出来听听。”天那，假如你有10种型号的电脑的话，你打算怎么办？一个一个介绍给他听吗？如果真是这样，可能1个小时也讲不完。这时候，你的专业能力就体现出来了。你需要通过几个简单的问题来确定客户的需求，并帮助客户进行选择，这就是你应做的工作。再强调一句：你的产品介绍是有针对性的产品介绍，是针对客户需求的产品介绍。

如何面对学识渊博的客户?
在电话中，你有时会遇到那些经验丰富、知识渊博的客户，他对你所服务的行业和所销售的产品比你还要了解。在这种情况下，有些销售人员会感到压力。其实，这对你来讲是一个很好的学习机会。如果你判断客户是你合格的潜在客户的话，就尽可能在电话中向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而你这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，你会发现你已同他建立了融洽的关系。

如何面对没完没了的客户？
有些客户喜欢在电话中滔滔不绝，当你眼看着你的时间一分一秒在流走时，客户却是兴致大发。你该怎么办？尤其当你的性格是属于鸽子型或孔雀型时，你不愿意在电话中打断对方，你不想破坏你与客户之间的关系。但如果任由客户讲下去，你知道你今天的任务肯定完不成了，那也就意味着你今天口袋中的钱少了。所以，你不能任由客户这样讲下去。但你该如何办？
在客户喘口气的空档打断他，你可以提个问题，如：“陈经理，下一步我们怎么办？”。事实上，这时候你提什么问题并不重要，关键是你要把谈话的主题往你希望的方面引导。
或者你可以这样，当客户提到一个你可以往你话题上引的关键词时，你可以就此打断他，你可以讲：“陈经理，不好意思打断你一下，你刚才讲到……”。

如何判断客户是不是在听你讲?
有时候你必须向客户作些介绍，可能是你的公司，或者是你的产品，或者是其他的，你可能需要讲几分钟以上。我听过一些电话销售人员的录音，这些销售人员可以在电话中滔滔不绝、慷慨激昂地向客户做超过5分钟的陈述，但却并不介意客户是否在认真地听他讲。当他讲完的时候，客户说：“知道了，知道了，那就先这样，回头再联系”。客户早已对你的陈述产生了不耐烦！你浪费了谁的时间，你的，还有你的客户的。作为电话销售人员，无论在什么时候，都应时刻记住如何鼓励客户参与到电话讨论中来，哪怕是让客户做个简单的回应，都比单纯让客户在那里傻傻地听要好。为了吸引客户参与进来，判断客户是否在听你讲的东西，你可以这样：

至少在1分钟内进行一次确认。如：“这样可以吗？”、“我有没有讲清楚？”以鼓励客户作出回应。
你可以在讲到关键的地方稍作停顿，以观察客户的反应。如果客户马上对你的停顿作出了反应，那基本上可以讲客户是在认真听你讲。
在你讲的过程中，注意客户的态度，客户如果不断回应你讲的东西，那他是在听，如果客户长时间没有任何声音，你就要小心，可适当停下或进行确认。

如何通过电话判断客户对你和你公司的态度？
通过电话来判断客户对你的态度，也是电话销售人员所必须具备的能力。你的判断力将决定你的时间花在这个客户身上是否值得。很显然，如果客户态度热情的话，那至少说客户对你、对你的公司还是抱有很大的兴趣，这总比让你同一个不喜欢你的人沟通要容易得多，谈成生意的可能性也大大增加。你可以从下面几个方面来判断客户对你的态度：

客户的声音听起来如何？在电话中，客户是否对你表示热情和友好？你是否觉得与这个客户交流好像与老朋友交流一样？
对于有些不轻易表露感情的客户，如猫头鹰型的人，你可以运用确认技巧来判断：“您认为这个如何？”、“您如何看我们？”等等。
客户是否向你提出详细、具体的问题？如果客户真的很感兴趣，准备购买的话，他会问很多细节问题，如产品详细规格、如何付款等等。
同时，如果客户很认真地在听你讲，那也是一个好信号。

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