电话营销人员必备的谈判技巧
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[02-10 23:04:19] 来源:http://www.dxs56.com 谈判技巧 阅读:8169次
前言:弱国无外交,谈判的结果还需要,实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。
进行一定的接触,合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了,这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……
谈判的前提是双方有合作的意向,在谈判前我们需要准备很多……首先要做的是摸清对方的具体情况,包括对方的需求,谈判的人物,等级等等然后确定我方的观点,制定一个谈判计划,最重要的是谈判的主题要掌握好……,罗列出谈判内容的条理,选择谈判的地点和时间,不过,大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。
在谈判过程中双方为了能获得更多的利益,都在说服对方,接受己方的思想,最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的,不过现实中这种情况很少,大部分是一家赢。
好的开始是成功的一半……至理名言,以下总结了几中见面技巧……
1.进入客户办公室
“如果我能提供对你公司有帮助的创意,是否允许我跟您交易。”
一个不同与其他人的开场白,将赢得客户的关注……
2.简单的自我介绍
“您好,我是某公司的某某。”
错误的介绍:您好我是某公司,华北分公司的某某。
刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字的意义,让他加深印象!
3.进入谈判实质内容
这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……
首先不要急切的进入谈判内容,人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销…
谈谈客户的家常,爱好,公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为目的,虚伪的去了解,客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败,气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质,因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础———了解客户。
我经常告诉我朋友的就是,一个好的销售就是一个小小的心理学家,分析人的语言,行为,动作,表情,音调,语速,包括他的语言逻辑,我们会的出客户的文化修养,喜好,性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。
谈判的原因是因为,客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决,我们要做的是解除客户的疑问,在问题的解决上,我们一定要注意条理性,问题需要一个一个解决,不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题,到谈判结束,你将发现你没有解决一个问题,却有带回了一大堆的问题。
谈判不是一个叙述,不是演讲,要的是谈判双方的互动,一些销售,在介绍产品的时候,由于了解产品的特点,优势卖点,没有了解客户的需求,就开始了长篇大论,提前把牌打完,等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点,我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则,我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。
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