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陈伟事实上，我们对会面有两个期望。第一个就是希望通过双方的沟通，增加双方的相互了解。同时，毕竟实力公司在这个行业内还是做了很多工作，相信实力的经验对您做决策也是有帮助的，是不是？第二个期望当然也是希望有机会与您探讨这个ERP项目方面您的需求，我们当然也是希望能参与这个项目，更希望能帮到您，毕竟我们在机械行业有丰富的经验。（吸引他的注意力）
赵副总那也是，我觉得与你们谈谈，肯定对我做决策也是有参考的。（客户态度有所转变）
陈伟那肯定可以。只是，赵总，现在您时间挺紧的，而说实话我们的顾问时间挺紧的。所以，我们就不想做那些耽误您时间的事情。（客户有些像老鹰型的人，所以，不耽误时间）
赵副总你说这个也是有道理的。我们也不想浪费时间。（客户在不断同意电话销售人员的看法，是个好兆头，现在已建立起来融洽关系）
陈伟是啊，赵总。以前我们也有过类似的经验。我们发现同意与我们面谈的客户有两种：一种是心中已经做出了选择，只是多见一家多学习学习也不是坏事；另一种是还没有特定的目标，只要是合适的，都见见，以做更多的选择。不知您是哪一种？
赵副总 我们还是比较喜欢当地的公司，他们对我们的情况更了解。
陈伟那我理解了您的看法，您喜欢当地的公司。赵总，假设我们见面聊过后，您认为我们是最适合你们的话，您会怎么办？
赵副总 这种事情没有什么假设。
陈伟 如果真的出现呢？
赵副总 这件事主要由决策层共同决策，到时再说吧。
陈伟好。那谢谢赵总。那我理解到的情况是假设我们下周去拜访了您，同您谈过后，我们会写出项目建议书。之后，在下一次的向你们陈述项目建议书时，我们也参加。是不是这样？（确认技巧的应用）
赵副总 可以啊，那欢迎。
陈伟好，那谢谢赵总。我们初步定在下周二上午或者下周三上午，不知哪个时间好？
赵副总 周三下午吧。
陈伟好，那就周三下午2：30，好不好？（不断征求对方意见，让他拿主意）
赵副总 可以。
陈伟好，我们就将时间定在下周三下午2：30。我的同事会从北京过去，我星期二会再次与您确定。
赵副总 可以，没有问题。
陈伟赵总，顺便再问问，这次除了与您谈以外，还会与谁谈？（第一目标已完成，开始第二目标）
赵副总 你都想同谁谈？
陈伟当然与您谈是很重要的，因为这个项目涉及面广，所以，也希望与您谈过后，能有时间与董事长和总经理再谈谈。
赵副总 董事长不在公司，总经理到时看看，如果在就见。
陈伟那好，就这样。还有，赵总，一般象这样的项目，很多公司都有书面的需求，不知您这里准备了没有？如果有的话，我们的准备也会充分些，会谈效率也高些。（要学会向客户提要求）
赵副总 我们也有，我发一份给你。
陈伟 那就太谢谢您了。您可以发到我发给您的传真上的电子邮件上。
赵副总 好。
陈伟太感谢您了，赵总，我等您的邮件。谢谢。（在整个电话过程中不要流露出太过热情，即使在表达感谢时也要保持平常心）
赵副总 再见。（让客户先讲再见，客户先挂电话你再挂）

很好，陈伟不仅达到了要求面谈的目标，而且也对客户的需求和想法有了初步把握，为自己的销售代表见客户打下了基础。
如何面对“态度恶劣”的客户
你注意到没有，我用到了“态度恶劣”，并且用了双引号，是因为我想强调“态度恶劣”吗？是因为客户真的“态度恶劣”吗？
有一个电话销售人员，性格界于老鹰型和孔雀型之间的女孩子，有一次在电话中同客户“干起架来”，吵得很激烈。这个客户性格有些近似猫头鹰型。当她的经理问她为什么与客户争吵时，她讲这个客户“态度恶劣”。后来，她的经理与客户通了电话，客户讲：“就你们那个女孩子啊，态度极其恶劣，我不想与她谈什么，也不想与你们公司谈什么”。虽经她的经理与客户进行了良好的沟通，情况有些好转，但她的这种“态度恶劣”的形象已深深地烙在客户的脑海中。
为什么双方都会认为对方态度恶劣？可能的原因有：

 主观态度在起作用
每一个人都会用自己的主观判断来对一件事情做出判断。同一个人在同一个电话中以相同的语气讲了相同的话，对于不同的听者来讲，感受是不一样的。当你感到对方“态度恶劣”的时候，其实是你的主观感受，而另一个人则未必会有这样的看法。知道了这一点，我们就应明白是我们在电话中感到客户态度恶劣，而并不真的是客户态度恶劣。当我们用一种包容的心态、用一种理解他人的心态来进行电话沟通的时候，相信这种情况会大大减少。

 双方可能情绪都不佳
作为电话销售人员，由于天天在公司内部工作，时间长了，肯定在心态方面会有些变化，可能会有种压抑的感觉，需要找某个地方发泄一下自己的情绪，这都可以理解。关于电话销售人员的自我控制与管理，我们将会专门安排一节来探讨，这里不再多谈。
要注意当你情绪不好的时候，你客户可能也处于情绪不佳的状态中，当你们双方情绪都不好时，那也很容易出现上述情况。正因为如此，作为电话销售人员才更应当理解客户，我们应当想，这是客户面临压力或情绪不好的时候，他们需要我们的关心，这是一个更好的与客户建立关系的时机，而不应当是与客户争吵的时机。所以，抓住机会，让客户感受到你对他的关心。

 可能是性格方面的原因
有些性格的人确实很难融合在一起，如猫头鹰和孔雀型、老鹰型和鸽子型。当与客户性格上不同时，你只有两条路可走：要么适应客户；要么不与这种类型的客户来往。你会选择哪一种？你的选择将决定你的业绩和你的收入。
我们在前面探讨过人的性格特征，也探讨过如何与不同性格的人打交道，希望你已掌握。

但不管是什么原因造成的这种情况，与客户争吵总是一件不对的事情。与客户争吵的结果可能是你心里很舒畅，但你却从此失去了这个客户，同时，你也失去了未来你人际关系中很重要的一部分。仔细想想，其实是得不偿失。

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