电话营销案例集锦一
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8660次
案例:
价格手段的应用不那么简单。且看下面一幕:
"是格郎尼特罗先生吗?"
"请讲。"
"我叫罗伯特.李,是赛尔蒙体育用品公司的。我们公司刚开发一种手套,你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比,这批货有不少优点。重量小,因此容易装运。包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价,能给你省一大笔钱,另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大,是吗?"
"是的,在我们经营的运动用品中,手套是主要品种。但我们已经有供应商了。他们送货上门,可以九十天付款,货出现问题也都能处理。你的手套,就说六号吧,一般多少钱?"
这个买主已经有理想的供应商了,人家免费送货上门各种条件都很好,还不用担心质量问题。那么,为什么他还要问你价格呢?
做电话推销时,不仅要听对方说了什么,还得听出他有什么话没说出来。格郎尼特罗显然对现在的供应商要的价不满。因此,价格最能抓住他的注意力。在这方面做文章,罗伯特就很有可能得分。但比问价这件更重要的,是对方仍在与你通话。
在交易中,价格并总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系,先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值,然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值,生意肯定做不成。
不要推销产品特点,要推销产品所能提供的好外。在通过电话做推销时,产品有什么特点是很模糊的,而有何好处就变得十分重要。与客户谈到包装时,你可能会说:"这件商品包装坚固、美观、盒子的图案是四色印的,特别是盒子还有一个悬吊带。"只有你告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式(既可以摆放在台子上,又能悬挂到架子上)之后,这个特点才转化成好处。只要把这个地方点倒了,买方就能看出这种包装的好处(陈列灵活),这么一来,就很有可能做成生意。
不能忽视客户的反对意见。唯一的处理原则是攻其核心。把问题接过来,反复考虑,向客户承认它是焦点所在,然后努力解决问题,直到客户满意。虽然不是每个问题都有现在解决办法,但做电话营销就是要找出办法来。你必须为成交扫清道路。就象不能围着权盖房子,只要客户还有反对意见,你也没有跟他做成生意。
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