客户经常向前来推销产品或服务的人表示拒绝，有时候他们甚至可以用一个千篇一律的理由打退所有的推销员。客户提出的许多拒绝理由可能并不是他们拒绝你的真正原因，对于这一点，推销人员必须时刻谨记。同时，推销人员还必须弄清楚客户拒绝购买的真正原因是什么，然后根据这些原因解开客户的心结，实现销售的目标。

　　不同的客户对不同的产品或服务会有不同的拒绝原因，如何对这些原因加以积极的应对，这要求推销人员既要掌握灵活的方法又要了解必要的原则：

　　1、应对“我们没有这方面的需求”

　　客户有时会主观地认为自己不需要某些产品或服务，而且这也是阻挡推销人员进一步展开推销活动的一个有力的挡箭牌。很多推销人员都被这个挡箭牌紧紧地关在了门外，可是那些聪明的推销高手却知道怎样使客户相信，他们以前只是不曾意识到，但确实有这种需求。当他们做到这一点的时候，自然会令自己的推销活动拨云见日。例如：

　　客户：“这种东西对于我来说没有任何作用，我从来就不需要它。”

　　推销员的回答：“我们的很多客户在购买这种产品之前也和您一样，都认为自己没有这方面的需求，不过，等他们体会到产品的用途之后，现在都觉得它的好处说不完呢。您看，这种产品……”

　　有时客户会告诉推销人员，他们刚刚购买过这类产品，所以目前没有这方面的需求。这种情况下，推销人员不应该垂头丧气地摆出一副“我要是早来一步就好了”的遗憾表情，而应该告诉自己“这些客户表明了自己有这方面的需求，我只要说服他有此类需要时考虑我的产品就可以了”。这时，推销人员可以试试以下做法：告诉客户购买你的产品有哪些好处，并且让他们觉得这些好处是其他商家的产品难以具备的。然后留下一份简明的产品资料，此后与客户经常保持联系，等到客户的前一份产品快要用完时迅速出击，争取拿到客户的下份定单。

　　2、应对客户的拖延

　　“我现在没有时间……”

　　“这个季度的采购已经结束，等下个季度我们会考虑的。”

　　“你先把资料放在这里，等我看完后给你答复。”

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　　上面提到的几种客户拒绝方式相信很多推销员都觉得十分熟悉。面对这样的客户反应，有些推销员会无可奈何地离开，然后心存侥幸地等待客户的回音；有些推销员可能会就此放弃，因为他们觉得客户明显地对自己的产品没有任何兴趣。这两种表现都不会在一个意志坚定的优秀推销员身上出现，一个优秀的推销员一定会采取更积极的方式来解决眼前的难题。

　　当客户以拖延时间的方式表示拒绝时，推销人员可以采取以下方法加以应对：

　　（1）限定时间。

　　这种方式很简单，推销人员只需要告诉客户自己所需要的时间（注意一定要保证这个时间不会让客户感到太长，但也要保证你能够在这个时间内给客户留下好印象），并且告诉客户，如果超出这个时间，你会自动离开。这样推销人员就首先为自己争取到了介绍自己和产品的机会，如果你的开场白比较精彩，还可以进一步引起客户的好奇心和购物兴趣。例如：

　　“您只要给我三分钟的时间……”

　　（2）直接进入重点。

　　如果客户已经明确表示自己的时间不够充裕，那推销人员就不要再用一些繁冗的客套话来增加客户的反感了，原则上应该直接进入谈话重点，迅速提出最吸引客户注意的产品优势。例如：

　　“××公司（举出说服力最强的客户名称）利用这种产品大大提高了计算机的运作效率……”

　　（3）提出最后期限。

　　有时客户故意拖延时间，可能是想获得一些好处。此时，推销人员最好高度概括此时购买产品的最大好处，而且明确告诉客户如果超过了这一期限，那么这些优惠措施就会失效。例如： www.dxs56.com

　　“本周是我们的优惠周，如果在优惠期限内购买，不仅享受打折优惠，而且还会得到公司免费赠送的一份精美礼品……”

　　3应对先入为主的成见

　　不可否认，有些客户在你还没有与其交流时，就已经对你的行业、公司或者产品产生了某些偏见。产生这些偏见的原因可能是他们曾经与你的同行有过不愉快的交往，可能你选择的时机或者场合不合适，甚至可能只是一些道听途说的小道消息。

　　当客户的心里已经产生了某些成见时，推销人员可以引导客户说出产生偏见的原因，然后用巧妙的比喻或无可辩驳的事实解除对方的偏见。例如：

　　客户：“我听说有些人冒充推销员，一看到家里没人就撬门偷东西，如果家里有人就用一些花招骗人。我宁可不买东西，也不愿意被你们这些人给欺骗了。”

　　（注意：客户把你和骗子已经混为一谈了，此时对你来说最重要的不是对客户的成见表示不满，而是引导客户放下成见，接受你的推销。）

　　推销员：“我们这些正规厂家的推销员其实最痛恨那些骗子了，那些人不仅破坏了我们的名誉，而且还使很多人家里受到了严重损失，真应该得到法律的严惩。不过真金不怕火炼，您的火眼金睛一定能让那些家伙无处藏身，我今天真是有幸能为您提供服务。”

　　如果客户内心的成见根深蒂固，一时难以说服，或者发现客户已经陷入到牛角尖当中，那还不如先退一步，与客户另外约个时间再谈。这样一方面可以淡化冲突，一方面可以给客户留下一个思考的空间。

　　4、应对提出多种异议的客户

　　有时客户拒绝推销的原因是多重的，例如：“你们的产品质量不够好，可是价格却比较高，而且我今天的时间已经安排得满满的。再说了，妻子上周刚给我买了一件这样的东西，我现在已经不需要再买了。”这些客户似乎把话说得严严实实，几乎没给推销人员留下一丝空隙。

　　面对这种情形怎么办？如果一走了之，只能意味着永远地失去这个客户；可如果在这里软磨硬泡，又怕是白忙一场。

　　在此之前，推销人员应该事先准备一个特别吸引人心的开场白。当客户提出多种异议时，你先不要急着一一应对，而是在说出自己开场白的同时观察客户的反应，这些反应包括很多种，如面部表情等身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后综合各种信息，如果确定暂时真的没有说服客户的可能，那就礼貌地告别客户；如果发现客户态度发生转变，即使是最微妙的转变，那也要再接再厉地进一步展开与客户周旋。

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