在与客户周旋时，推销人员必须及早确定客户最大的疑虑是什么，如果解决了最大的问题，那么其他问题就会迎刃而解。

　　客户：“你们公司的地理位置真是太偏了，恐怕会有很多不方便的。”

　　推销员：“我们公司一向是免费送货，您还是先看看产品说明吧。”

　　客户：“你们的产品怎么这么贵？如果这么贵的产品质量再没有保证的话，那麻烦可就大了！”

　　（注意：客户最关注的是产品质量！）

　　推销员：“您可以看看与我们进行长期合作的大客户名单，这些公司对我们公司的评价一向很好。这是我们公司的样品，您可以直接感受一下。另外，如果您有时间的话，还可以到我们公司的生产车间去参观一下。我们公司的生产工艺是非常先进的……”

　　客户：“可是，这产品的价格也太高了吧？”

　　推销员：“为了严格保证质量，这种产品的成本花费很高，不过，如果您订购达到一定数量的话，我们可以考虑优惠……”

　　5、处理客户拒绝时的几点原则

　　在应对客户拒绝时，推销人员必须注意以下几点原则：

　　·头脑冷静，态度积极乐观。

　　·认真倾听，不打断客户讲话。 www.dxs56.com

　　·应答客户前谨慎思考，紧紧围绕销售目标展开。

　　·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户展开不必要的争论。

　　·一定要实事求是，不要企图欺骗和蒙蔽客户。

　　专家提醒

　　不卑不亢的态度有助于增强客户对你及产品的信心。

　　适当地运用一些小幽默或者小故事打破僵局。

　　客户情绪激动时，你尤其要保持冷静，可以运用适度的沉默让客户感到放松。

　　即使达不成交易，也要给客户留下文明、稳重的好印象。

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