在鹏华基金销售期间，营业部还在顺德电视台转播的香港翡翠台节目中插播了45秒推介广告，插播了一周。

　　营业部还准备在电视台以5秒钟100元的代价长期打广告“买基金不用四处走，国泰君安全都有”，仅一句话，言简意明，且妙在用粤语说，其味更浓。这次到南方有两项“发现”，一是居民不用硬币（辅币）只用纸币，二是不少本地人说不好也听不太懂普通话，粤语绝对是“普通话”。

　　l发掘资源，大型推介会推波助澜

　　当营业部知道国联安的一位总助公出广州，立即邀请他来顺德，为他在当地中旅大酒店举办了一次大型推介会，可以容纳200人的大会议室爆满。

　　会后许多与会人士围住国联安的主讲和营业部服务人员咨询细节，当场有30多人做了预约购买登记。

　　营业部还驱车深圳邀请鹏华基金的副总裁一行赴顺德，就在营业部的“散户厅”里举办了一场鹏华基金的推介报告会。由于组织工作到位，会场人满为患，气氛和效果极好，因此为营业部争取到了由鹏华出钱为营业部在翡翠台做了前述的那一周插播广告。

　　营业部也注意发挥本身资源，在顺德最大的容桂镇绿荫大酒店会议室举办了一场大型报告会，推介德胜小盘，全部由营业部自己的讲师主讲。容桂镇是顺德最大的镇，30万人口，一些著名企业如科龙电器、容声电器、格兰仕电器、万和热水器等都在容桂镇。这次报告会就是瞄准了这些企业和企业职工而举办的，收到了预期效果，除了当场预约的近十人外，在第二、三天都不断有人到营业部来开户。

　　l社团开发，争取单位支持

　　营业部和顺德职业技术学院经济系合作，为该系的教师、学生举办讲座，借以培养、发展潜在客户。讲座以后学院分派学生10人一组到营业部实习，不仅宣传了营业部的品牌，有的实习学生还带着自己的父母来营业部开户，成为营业部的忠实客户。

　　营业部还与著名的科龙电器合作，由厂方主持召集报告会，营业部人员作三板投资推介。会后三板开户数节节攀升到近600户。这种做法十分有效，营业部正在考虑在开放式基金的销售中借鉴采用。

　　l邮寄直销，瞄准企业管理层

　　营业部从当地的企业名录上查找到目标企业的老总、财务总监、投资部经理等人的姓名，考虑到这些人比较忙，不一定有时间看报纸，他们有可能是报纸读者群中的“盲点”，因此采用给他们邮寄信件的方式。事后有10多人打电话反馈给营业部，但由于这些企业和人员开户的隐秘性，无法统计开户数量、评价具体效果。

　　渠道开发出新招，建立wai挂兼职销售人员团队

　　顺德营业部在社会上公开招募了70名开放式基金的兼职销售人员，其中主要成分是四类人：保险代理、房屋中介、售楼先生或售楼小姐、银行职员。新招募人员由营业部给予两周的培训，培训内容主要是销售技巧和开放式基金专业知识，前者由保险公司资深讲师承担主讲，时间约占三分之一，后者由营业部资深员工主讲，时间约占三分之二。

　　营业部与招募人员签定合作合同，由甲方（营业部）委托乙方（兼职销售员）销售开放式基金，明确双方的责任和义务，乙方在完成约定责任后按规定获取相应报酬。这一做法是营业部事先与当地税务机关商妥并得到税务机关支持的，可以避免用工关系、免签用工合同，是被当地银行、保险、证券等单位普遍采用的方式。营业部把开放式基金代销手续费的50％支付给兼职销售人员作为报酬，并代扣所得税；代扣的所得税由营业部向销售人员开出在税务机关购买的正式发票作为凭据。 www.dxs56.com

　　营业部把该批兼职销售人员作为自主团队单独管理，不与营业部本身的营销团队和经纪人队伍混在一起。兼职销售人员以营业部的代销人员身份开展工作，把所寻找到的已开发客户带到营业部开户，记录业绩，领取报酬。

　　兼职销售人员的工作方式主要是关系营销和主动营销。对于本地人员和有一定客户基础的兼职销售人员采用关系营销，利用既有的客户资源进行开放式基金的销售；而对于外地人员和缺乏客户基础的，则采用主动营销，包括扫楼、扫街，白天跑机关单位，晚上跑小区，以营业部统一设计的“调查问卷”为工具。

　　采用兼职销售员团队所取得的业绩是显著的，团队正式开始工作不到两周就已经卖了三百万元开放式基金，加上4月24日这一天卖出的六百万，和此后每天都有的销售额，迄今为止一共卖出近一千一百万了。

　　目前这个团队还不断有新人加入，已经扩大到一百多人了。

　　利用成熟渠道，发展基金客户

　　营业部和顺德市信用社建立了银证通的合作。该信用社是顺德最大的金融单位，共有327个网点，下伸分布面广。如果能在不违反现有政策的前提下，充分利用信用社的网点为营业部发展开放式基金客户，其产生的能量将是巨大的。

　　营业部首先分析了可能性，认为目前金融系统加大了对中间业务的考核力度，同时中央银行严格控制了各商业银行吃在央行存款利差的额度，在部分金融单位里出现了存款越多亏越多的情况，因此金融单位从现有存款存量中分流一部分买基金的可能性是有的。

　　据此，营业部与顺德信用社洽谈代理销售开放式基金并取得了成功。其要点是：

　　1、由营业部对信用社有关人员进行开放式基金销售培训。

　　2、在信用社端的银证通客户中发展开放式基金客户，填写基金开户资料，开设营业部资金帐户，并把有关资料传输到营业部，同时将认购款项划转营业部；经营业部即时确认后输入开放式基金开户系统，再将有关信息返回信用社端。

　　3、在信用社发展的基金客户购买基金的手续费50％返还信用社。

　　该合作至今已经完成了560万元的开放式基金销售。

　　这一整套营销组合拳的结果是显而易见的：

　　1、03年顺德营业部开放式基金销售才几十万元，04年截至4月末就已销售了5900万元。尤其可贵的是形成了持续性销售的机制，每天都有销售额，少则4、50万，多则上百万。在4月末大盘接连下跌人气遭受重挫的形势下，顺德营业部开放式基金销售几乎未受影响，4月最后三天的销售额分别是600万、300万、45万。

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