四、目标责任与激励制度

　　在开放式基金的销售中，营业部在不同程度上实行了目标责任制，有的营业部还将目标责任与激励制度挂了钩。

　　广州东风中路营业部指导性任务：员工20万，部门经理30万；绝大部分员工都完成了目标任务。

　　广州人民中路营业部给全员下达了20万新增资金购买基金的要求，其中完成得最多的为600万，是一位后台财务人员。

　　广州黄埔大道营业部给每位员工的基金销售指标是5万，营业部21位员工实际完成了800万。

　　汕头营业部把考核与激励挂钩，但对经纪业务考核激励的措施与开放式基金的考核激励措施，有所差别。 www.dxs56.com

　　在对经纪业务考核、激励上，汕头营业部有一套执行多年的比较完整的制度。其出发点是全员营销，从总经理开始到后台员工都有指标、任务，以“挂星”方式进行排行评比，并且与员工的薪酬挂钩，“刚性”较强。其结果调动了员工营销的积极性，出现全员营销、全家营销的效果。

　　但在开放式基金的考核上，汕头营业部考虑到这是一项新业务，需要给员工摸索拓展、积累经验的时间，因此只制定了阶段性的任务，如在德盛小盘销售上规定每人10万；德盛认购结束后至5月18日也是10万。其激励措施是，凡从公司总部返还的认购手续费、服务咨询费等（佣金奖励除外）全部作为对销售人员的奖励。

　　五、顺德经验

　　顺德是个小城市但知名度却颇高，这不仅是因为十年前的“顺德经验”率先提出转让、出售县以下国有企业，一时招致许多非议，更是因为“国退民进”和“抓大放小”已成为今之国策，而小小的顺德也已经成为珠江三角洲中的经济大户。这次顺德之行让我感触最深的是国泰君安顺德营业部同事们在李晓东总经理带领下的辛勤探索，在短短的两年里所积累的营业部转型和新型营业部建设经验，让人耳目一新，特作专辑与各位分享。

　　重视培训和营业部文化建设

　　我从广州到顺德已是晚上9时，营业部里依旧人气沸腾，员工内部培训正欢。李晓东总经理告诉我，每周二晚上的营业部培训是雷打不动的，已经坚持两年了。培训内容有业务方面的，也有营销方面的；个别课题外请讲师，但主要是营业部人员主讲，李总自己就常上讲台，其他干部也要担任不同课题的主讲。在如技术分析这样的课题上，营业部要求人人准备一段理论和实践结合的教案，上讲台。所以，官教兵、兵教兵、兵教官，在这里已是司空见惯的常事。虽然夜色已浓，但参训人员毫无倦意。

　　顺德营业部组建才两年，是个年轻的营业部，人员也年轻，平均年龄26岁，有理想、有抱负、有知识、有才华、有各自的想法和打算。正是这样的背景使李总感到更需要加强沟通，在理念、目标（人生目标和经营目标）及营销上取得认同，建立自己特有的营业部文化，让这个年轻的团队形成强烈的凝聚力和战斗力。经常化的培训正是李总抓文化建设和员工素质的重要手段。除此之外，营业部还举行读书活动，由李总推荐一些书，大家阅读后进行交流。他们读过余秋里的《霜冷长河》，借以探求人生价值和生活哲理；他们甚至还读过《天龙八部》和《神雕侠侣》，从屡遭磨难的乔锋和杨过的身上，寻找经受挫折的感觉，培养百折不挠的精神。

　　也许正因为如此，顺德营业部迄今为止虽未给员工下达股票交易客户开发和交易量指标，也未下达开放式基金销售任务，但这并没有妨碍营业部内形成了一种人人争先的氛围。

　　顺德营业部有一套比较完整的激励机制。首先是精神上的，营业部管理层非常注重员工的团队精神和创新能力，把在这些方面有突出表现的同事列为营业部表扬的重点。营业部为员工的职业空间在力所能及的范围里进行了尽力的打造，每个岗位都设有若干个级别，凡连续2次考评优秀的，就给予提一级作为奖励，并且尽营业部所能动用的资源，把提级与工薪挂了钩。此外，营业部对员工开发客户所创造的交易量和销售的开放式基金，均按其收入6％的比例给予奖励。同时，营业部也实行了末位淘汰制，保持了一定的人员流动性，实际上是要建立一种人员自我更新的机制和保持团队的活力。

　　顺德营业部不给员工个人下达任务，还有更深层次的想法，就是想借此倡导和发扬团队集体营销的积极性。甚至营业部不大看重员工在自己的亲属朋友中发展客户，因为营业部深知内部资源是极其有限的，要形成可持续发展的客户开发系统，必须眼光向外，建立一支外向型的营销团队。

　　“不能当坐商”

　　“不能当坐商”不仅是营业部对自身团队――前台团队和后台团队的共同要求，也是营业部贯穿始终的经营理念。

　　顺德是一个分散的城市，由10个镇组成，每个镇都有一个中心广场。营业部把所有员工分成4组，双休日每组负责2个镇的中心广场和公园等人群集聚场所的宣传和开发活动，每次约4小时。营业部李晓东总经理和总经理助理梁培恩带队在顺德各镇最大的文化广场上摆摊、“站桩”，散发传单。李总自豪地说，顺德的所有镇都被我们地毯式地扫了一遍又一遍。今年五一长假的1日、2日两天，营业部在顺德文化节上租了摊位，全体员工一起出动，摆摊设点搞营销。（见图片198－231）） www.dxs56.com

　　领导在前面冲锋，员工当然个个争先，顺德营业部的全方位营销做得有声有色。

　　全面探索，组合套路全方位营销

　　l市场开发推广，系统广告宣传开路

　　《顺德报》是顺德市的党报，发行量8万份，在顺德是发行量最大也最有影响的报纸。营业部在顺德报的证券版上开辟了国泰君安顺德营业部的专栏，每天刊登有关股票、开放式基金等方面的宣传资料和信息。为配合开放式基金销售，营业部下本钱在顺德报上刊登过一个整版的专版。专版打出了“国泰君安证券开放式基金超市，品种最齐全、服务更专业”的旗号，从其内容看，已经不局限于一般的宣传，而体现了一定的专业形象。（见图片5）

　　营业部还印制了2万份传单（见图片9、10），随发行量最大的顺德报、羊城晚报、南方都市报派送。

　　在顺德电视台上，营业部在德胜小盘和鹏华基金推荐前各做了30秒的推介广告。

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