广州人民中路营业部在交易柜台边的醒目处设置了一个开放式基金销售区，有宣传栏（见图片05），还有宣传折页架（见图片03）。折页架的设计颇有特色，最近热销的大部分基金宣传折页都可尽收其内，有关认购单据、转款凭证也可插在其中，是透明塑料做的，既美观又很方便客户。

　　广州东风中路营业部同样有精心制作的宣传栏（见图片02、06）。营业部不大的散户厅设在三楼出电梯左边第一间，宣传栏就做在电梯过道空间的左墙上，从电梯里出来左转去散户厅的客户，第一眼就看见了，内容很丰富。但更引起我注意的是直立式的宣传展架，在电梯过道的对墙和右面各放了一个，与宣传栏一起对走出电梯的客户形成了一个包围圈，不论视线向哪里看，都非看到开放式基金的宣传不可。展架的上半部悬挂开放式基金宣传喷画，当中有一个透明塑料的插盒可以插放折页，插盒可以根据需要增加，这似乎比我们常见的折叠式宣传架“易拉宝”又技高一筹了。它也是可以移动的，到商场、下小区宣传都可以用，成本也低，一百多元就够了。（见图片3、宣传展架，其中“宣传展架”正、侧、背面效果图由广州东风中路客服部经理温斌提供）

　　广州黄埔大道营业部在二层，营业部设法把营业部两条楼梯中的一条的临街出口，建成了一个简易的基金销售中心，对外叫做基金超市，一般有三人常年负责基金销售工作。“基金超市”临街的门上贴有巨大而醒目的“国泰君安基金超市”标牌，内部未经装修，陈设简单而实用：一个圆桌、四把椅子、一台电脑、一台打印机，墙上张贴着客户购买基金的操作流程，字体很大配有箭头，一目了然。（见图片01、04）被广州三家营业部在媒体上联合打广告吸引来的客户，在这里可以得到一条龙服务，营业部这几位固定的销售人员也因此而在专业化的道路上成长起来。我去“基金超市”时恰逢两位中年妇女来咨询，营业部的同事在热情接待，全然顾不上招呼我们了。最终客户是否谈成了我不知道，但我相信客户对“基金超市”及其工作人员的服务，一定留下了深刻印象。

　　调研体会：

　　1、通过大投入的广告和客户口碑，我们把客户吸引到了营业部，如果服务跟不上，因为繁琐而多环节的手续甚或个别员工生硬的态度而把客户又“赶走了”，前期的工作与努力尽将付之东流。因此要通过优质、方便的服务和营造的热销气氛牢牢抓住客户，促使他们尽快签单。不仅要“请进来”还要“留得住”。营业部设一个专柜、专“角”或如广州黄埔那样设一个“中心”，都是方便客户的做法。

　　2、服务行业致胜的一大诀窍就是重视细节，特别是人性化、个性化的细节。象广州黄埔这样有客上门，笑脸相迎，热情让座，奉上哪怕清水一杯，再加上恰当的推介，客户想不买都难。 www.dxs56.com

　　3、开放式基金销售肯定是今后多元化业务中的重要成分，坚持专人销售，久之有利于带出一支专业化的基金销售服务队伍。我们现在的优势并不多，能理直气壮喊得响的更少，“价格优势”即使不叫停也太易复制了；“品种齐全优势”好景难长久，估计半年以后也就不再成为优势。那么唯一可以指望的是服务，是专业化。

　　4、好的工具有助于销售，东风中路自己设计的展架就颇有创意。如果把当中两根支撑管做成可伸缩的，携带同样会很方便。

　　三、主动营销，科学营销，自创套路百花齐放

　　1、社区宣传、小区开发，培育客户多管齐下

　　广州东风中路营业部的同事们在双休日中抽出一天到周围社区宣传，其目的主要是宣传基金和树立公司及营业部形象。此外，他们经过事先“踩点”，选择较有销售价值的居民小区，在小区物业支持下与广告公司联合在小区电梯中做平面广告，宣传营业部的开放式基金的销售优势，至今已完成了40部小区电梯的广告挂放。

　　东风中路营业部还采取了印制传单由报社按指定社区随报派送的办法。

　　广州黄埔大道营业部在三家营业部联合打广告之前，考虑到报纸广告打出尚需时日，为抢时间赶印了3000份基金销售传单，到附近小区派送，张贴在居民最能看得见的防盗门上。在联合广告打出后，他们又印了5万份，强调了营业部的服务优势，由邮局向小区定点派送。

　　2、发挥共青团和工会作用

　　在这些销售活动中广州三家营业部发挥了共青团、工会的作用，10位团员平均销售100万以上，多的达到200多万；人民中路营业部的4位团员共销了700万。

　　3、针对不同群体采取不同策略，推荐基金不限于首发

　　海口滨海大道营业部把基金客户分为三类，分别制定了不同的推销策略：

　　银行储户：以存款的（实际）负利率为切入点来说服购买；

　　非现场客户：一般是上班族，往往没有时间关注股市，以“专家为你理财”来说服购买；

　　现场客户：以“拿出一点钱买基金”来说服购买。

　　他们还注意到把所推介的基金产品特点与客户投资偏好结合起来，提高推介的针对性。

　　广州黄埔大道营业部在向客户推荐基金时不局限于首发，他们认为已发基金的继续销售是有空间的。在策略上采取了类似于为客户进行理财指导的做法，为客户设计基金组合，其中既包含了首发的，也包含了已发（申购）的。在对客户具体推介时他们注意分析客户习性，摸清偏好，有针对性地推荐，争取提高推荐的成功率。他们特别注意销售的“临门一脚”，如对新客户他们一般不会多只推荐而使客户在许多只基金中选择、彷徨，而是只推一只，迅速搞定，不给客户犹豫的时间。凡来营业部“基金超市”聆询的客户，80％都能有所斬获。

　　4、重视流程，分解环节，有分工更有合作

　　广州黄埔大道营业部把整个人员推销过程分解成若干环节，制定工作流程：

　　准备——宣传（电话＋传单等）——全员推销——说服（异议处理）——开户——转帐

　　工作流程的制定使销售过程合理科学，配合有序。

　　5、树专业形象，给贴近服务

　　广州黄埔大道营业部重视培训和内部经验交流，要求销售人员对基金的卖点背得滚瓜烂熟、张口就来，以强烈的自信心的展示来影响客户。他们重视销售的“过程”（策略展开、拒绝与说服、推销与服务等）。在销售中观察分析到远处而来的客户往往购买资金量大，因此在服务上给予重点关注，如客户划帐不方便，营业部派人陪同取钱。热情的服务获得了客户的承认，不少客户叫得出营业部销售员的名字，还有人给营业部送来了感谢信。良好的关系为今后的持续销售夯筑了基础。

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