案例经过

　　张某在大连市一个乡镇做市场调研时，在公交车上遇到一位自称经营一个大型猪场的老板王某，攀谈中王某透露出目前他的猪场所用兽药都是从Ａ公司进货，但抱怨Ａ公司产品价格高，售后服务不到位。张某认真地倾听，最后要了王某的联系方式。回来后张某委托公司技术部经理李某前往王某猪场打探，看看养殖量究竟有多少、需求是什么。李某反馈的消息是王某的猪场有四千头母猪，规模相当大。张某听了非常高兴，连夜从沈阳赶回大连，拜访王某。张某从诚信、品质、服务三方面入手，一席话打动了王某。张某说：“首先我们亚卫人都是很实在的，像咱们东北人一样，比较直爽。”这就拉近了两人之间的关系；“其次我们亚卫是国营企业，公司前身为郑州市兽药厂，是个久经市场考验的老牌企业，品质是绝对有保障的。”这让王某对亚卫产生了信赖感；“第三，我们的售后服务绝对是一流的，每三天会有业务员打电话给客户，回访药品的销售及使用情况，倾听客户的意见，进行市场调研等等；每一周我们的业务经理、业务主管会打电话询问业务员服务是否到位；平均每半个月由我们的技术部经理李先生打一次电话，看是否需要预约服务；公司总部每一个月回访一次，看收货是否及时、售后服务质量如何。”这与Ａ公司相对较差的服务形成鲜明对比，赢得了王某的认可。经过进一步的商谈后，王某决定与亚卫合作，但最后商议货款问题时王某提出要赊销，张某一方面从容而直截了当地说：“欠帐免谈！”，另一方面详细介绍了公司的销售制度，并帮王某分析了市场，打消了其对风险的顾虑，使其放弃了赊销的念头。后经过张某的不懈努力和公司售后服务人员的积极配合，该客户的业务不断得到巩固和拓展，成为亚卫在这一地区的重要经销商。

　　案例分析

　　１．当公司在诚信、品质、服务方面都做得很好时，业务员要做的就是将这些充分展示给经销商而不需要太多“高深”的技巧。

　　２．业务工作具有很大的偶然性，要有开放的心态和善于捕捉机会的眼光。

　　３．洞察客户的经济实力，分析并破解其后顾之忧，才是避免赊销的最好举措。

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