掌控终端业务模式——固定巡访
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[12-27 19:54:15] 来源:http://www.dxs56.com 销售管理 阅读:8656次
二、定期,即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。“二八法则”要求我们突出重点,所以A级终端可能每周拜访一次,而C级只能每两周拜访一次了;
三、定时,即根据终端等级的不同设定不同的终端停留时间。“时间”是业务人员最重要的资源,如果开始不作规划,业务人员在在终端要做的事可多可少、停留时间可长可短,工作效率就很难保证。所以,非质量终端可以停留短一点,使时间能用在产生更大销量的店里;
四、定人,即将所有终端网点分配到各业务员,使责任到人,要形成相应的《终端门店分配表》。人力成本是巡访模式中消耗最多的,企业一定要充分重视合理的人员投入。根据终端总数量、拜访频率、停留时间等计算终端巡访所需人数。
五、定线,即根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线,必须确保A、B类终端门店都能以规定的次数进行拜访,形成相应的《周终端巡访路线表》固定下来,业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作,一是为了工作效率,二也是为了工作好检查;
六、定量,将每月销售计划分配至每个终端门店,即销量按终端(及所属业务人员)进行分解。将每月销售目标填入《终端门店分配表》中。巡访员第天巡访都有销量任务,迫使其通过新开店或提升单店销量实现目标,毕竟销量是业务人员生存的“根本”;
七、定标准,要对巡访人员进行培训,使巡访员每天都能按标准的工作步骤开展工作。因为“标准显示专业”。海尔的售后服务显得专业就是因为其流程的标准化,比如海尔售后人员上门维修洗衣机,先会电话确认上门服务时间、进门前会敲门、得到确认后、穿鞋套、铺地垫、检查机器、确认维修方案、然后修理、修完后会收拾地垫、填写维修表单、再出门,第二天还有海尔公司售后部门对你电话回访,这一套流程下来怎么不让人感到专业呢?我们在对终端服务的时候为什么不可以也导入这种标准步骤呢?
第四步:店内拜访标准工作步骤(八步骤)
一、确定巡访目标:巡访员每日巡访出发前,要制定明确的工作目标最好能落在纸上,这样一天工作结束时可以对照完成情况。巡访的关键目标应包括终端拜访的数量、新终端网点开拓目标、销量目标、POP粘贴目标等;
二、准备巡访材料:巡访出发前要配备相应的工具或材料,如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布,以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等;
三、终端检查:这是巡访员进店后重要工作之一,也体现了巡访员的“洞察”能力,终端检查可从七个方面进行,即销售品项是否齐全?产品或宣传品展示的位置是否符合要求?陈列表现是否符合要求?零售价格是否按公司要求执行?库存数量是否合理?POP等助销特料使用是否合理?促销政策执行是否到位?
四、售点维护:针对终端检查发现的问题巡访员要提出改善思路并与店主沟通,及时推动改善措施的落实;
五、业务交流、建议订单:这个过程巡访员要向零店老板传达公司的销售政策,和店主就订货数量达成一致,体现了巡访的销售业务水平;
六、异议处理:都说真正的销售是从拒绝开始的,处理异议的能力是巡访人员的基本功。巡访过程对终端老板异议处理的效果直接关系到巡访的成败。所以要加强巡访人员处理异议的培训,提升其异议处理的能力。针对巡访过程遇到的异议,可以组织提炼、学习并解答,以便总结案例,汇编手册,复制成功。
七、表单记录:巡访员要记录巡店过程的主要事项,包括终端订货情况、陈列情况、促销情况、销售问题、竞品情况、店主要求等等,一般这些因素会编在巡访员使用的《门店巡访卡》中;
八、工作回顾:这是对巡访员一天巡访工作的总结。是巡访员自身成长的需要,我们发现业务水平的高低与从业时间并不直接相关,而与巡访员善不善于总结经验与教训,以及吸引别人的经验与教训的能力相关,这需要我们企业协助巡访人员培养良好的工作习惯。针对巡访工作的回顾一般包括:终端巡访是否按计划进行了?关键业务步骤是否做到位了?终端陈列在巡访前后是否有所改善?与店主的业务交流是否顺畅,有什么技巧?终端店主问题是否得到满意回答?是否有紧急事件需立即向上级报告?下次工作如何改进?等等
通过以上四步的设计,确定了固定巡访模式的基本框架,使零店拜访这样琐碎、复杂但要耗时费力的工作,有了高效管控的思路,使“掌控终端”战略目标可以落地。
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