开发区招商引资的营销学探讨开发区招商引资的营销学探讨,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
"#848484">开发区招商引资的营销环境分析，开发区招商引资的营销定位策略，开发区招商引资的营销组合策略。
　　80年代以来，开发区作为吸引外资和先进技术的窗口在我国开始出现并取得迅猛发展。开发区的建设取得了可喜成绩，经过十几年的光辉历程，各开发区逐步进入产出期，开发重点已从形态扩张逐步转向内涵提高。与此同时，许多优惠政策或到期、或调整、或取消，开发区优惠政策的优势明显减弱，“开发区如何开发下去？”成为业内以及社会各界讨论的课题。1994年底，在全国技术开发区座谈会上，当时的国务院副总理李岚清指出“面对21世纪国际竞争的严峻挑战，我国开发区将进入主要不再依靠优惠政策而将主要依靠科技进步，集约化、现代化经营管理，提高开放型经济水平的新阶段……要走以效益为中心、内涵为主的发展道路，促进开发区整体素质有一个质的飞跃，这是开发区的第二次创业。”由此可见，开发区的招商引资必须再造新优势、重塑新功能、实现新突破。开发区招商引资实际上是以土地资源来吸引和换取外资的特殊营销。因此，从营销学的角度对此问题进行探讨，无疑对开发区的招商引资工作有所裨益。
　　　　　　一、开发区招商引资的营销环境分
　　开发区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。既然招商引资是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即开发区的引资环境。国际投资市场的竞争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资，开发区的招商引资首先应对本身的引资环境进行分析，积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。
　　开发区的营销环境可分为硬环境和软环境。
　　1.招商引资的硬环境　开发区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括自然资源、基础设施、环境保护等。
　　自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件。沿海开发区的地理优势明显，而内陆开发区资源丰富，同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传，同样可以增加对外资的吸引力。
　　基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。基础设施的落后是制约许多开发区引进外资的“瓶颈”因素。另外，基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施和条件，以及文化娱乐设施。
　　环境保护也是外商选择开发区进行投资的一个重要考虑因素，恶劣的环境质量是无法保证工作质量和产品质量的，而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。
　　2.招商引资的软环境　开发区引资的软环境是指经济和社会条件，包括市场潜力、劳动力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。
　　市场潜力是指开发区周边市场的容量和潜力。市场是吸引外资的关键，让出一部分市场是吸引外资的一个很好的策略。
　　劳动力资源包括劳动力的质量和数量。开发区内劳动力数量充足，劳动力质量高，便能更好地吸引外资企业进驻。因此，开发区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。
　　政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。除了国家制定的一些法律法规外，开发区应有自己特殊的政策。在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多的投资者。
　　金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。这些服务对外商投资者来说，都是很重要的。金融中介服务越完备，吸引外资的能力就越强。
　　社会治安也是软环境的重要组成部分。良好的社会治安使外商有一个良好的社会环境，这同样能够吸引投资者。
　　　　　　二、开发区招商引资的营销定位策略
　　开发区的招商引资不仅要与国外的开发区竞争，国内区域内的开发区同样存在着激烈的竞争。仅上海市内就存在着闵行、虹桥和漕河泾三个国家级的开发区，还有浦东新区（包括张江高科技园区、外高桥保税区、孙桥现代农业园区、陆家嘴金融贸易区等），另外，还有松江工业园区、嘉定工业园区、南汇工业园区等，它们彼此之间就存在激烈的竞争。如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？开发区的市场定位尤为重要。
　　市场定位就是根据竞争者现有产品（开发区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）对该产品（开发区）某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（开发区）与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使该产品（开发区）在市场上确定适当的位置。要树立开发区的形象，关键在于开发区的功能开发，内涵的发掘。
　　1.通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象　以浦东为例，各开发区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。
　　（1）外高桥微电子信息产业基地。 外高桥保税区成了主导世界计算机行业的美国惠普、英特尔、IBM 和荷兰菲利浦等十多家跨国公司的集聚之地。这些企业依托外高桥保税区的保税政策以及分拨中心功能，将产品主要投放亚太市场，同时向港、澳、台地区和南亚诸国客户提供售后服务。
　　（2）金桥现代通讯、光机电一体化、现代制造技术产业基地。 上海华虹NEC电子有限公司、上海贝尔电信设备制造有限公司， 上海通用汽车公司都是这些行业的“领头羊”，他们的入驻使金桥开发区定位于通讯、制造产业基地。
　　（3）张江生物医药产业基地。瑞士罗氏公司、美国美敦力、 英国史克等世界著名制药公司入驻张江，使张江成为中国的“药谷”。
　　（4）陆家嘴金融贸易区更是以金融贸易服务明确树立自己的形象。区内银行、证券、保险、投资信托机构汇集一起，强大的产业效应吸引了世界许多大型金融机构。
　　2.以完整的产业群树立开发区的市场定位形象　产业群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。开发区如果以完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在：（1）最大程度地利用各种基础设施，降低使用成本；（2）减少运输和交易成本；（3）随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；（5）学习曲线效应，降低学习成本。

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