PC机与系统集成的比较。PC机是非常成熟的产品，它的用途、功能等几乎已经标准化，作为客户来说进行选择是相对容易的，因此是一个显性产品。系统集成是服务性产品，或者称为解决方案产品，需要根据客户的特点进行定制，在服务没有完成之前，客户无法确认产品的价值，或者只能预估服务的价值，因此属于非常隐性的隐性产品。这种状况造成了他们之间销售动作的巨大差异，在销售动作上销售PC机明显要比销售系统集成容易很多。

　　尽管PC机与系统集成拥有相同的大客户销售模式，但是在具体步骤中动作细节差异很大。

　　首先，系统集成的销售动作明显要更多一些，比如在需求把握阶段，PC机只需要配置锁定、产品报价、客户公关等三个环节，但是对于系统集成来说就需要需求诊断、需求确认、方案设计、方案报价、客户公关等诸多环节。

　　其次，就每一个具体的动作而言，系统集成的销售也要复杂很多。比如需求把握阶段的“需求诊断”动作，对于系统集成这样的服务性产品来说，这个动作是非常关键的。通常公司会派遣得力干将，有时候会派遣一个团队，从事这部分的销售工作，并且会设计非常严格的销售步骤与程序。PC机多数情况下就不需要这样的步骤，并且一个人就可以完成产品的销售工作。类似的情况还会发生在促进购买阶段，比如，系统集成在这个阶段需要“方案展示”，甚至还需要成功案例展示等等，以便加深客户对服务价值的前期认识，而PC销售往往不需要这样的过程。 www.dxs56.com

　　再次，关键动作不同。在PC与系统集成之间，不同销售步骤里面的关键销售动作是不一样的。比如在需求把握阶段中，PC主要是“产品报价”动作，而系统集成则是需求诊断、方案设计动作，这些动作也是公司投入最大的环节。

　　经过以上的分析，价值显性与否直接影响到销售动作的每一个环节。对于隐性产品而言，复杂的销售动作就是为了使客户能够准确的判断产品或者服务价值，以便准确的进行决策。有竞争力的企业往往在这一点上是非常成功的，外资企业更是这样。相比较于粗放的销售人员的感性销售，精细的销售动作更容易促进购买，这也应当叫做“细节决定成败”吧!

　　结论：

　　*价值显性与否，对销售的影响巨大；

　　*价值显性越明显，客户越容易选择，销售的竞争力越强；

　　*销售的重要作用之一就是不断地提升产品的价值显性；

　　*可以作为销售动作设计的重要依据；

　　*为标准化制造更多销售人员提供了可能!

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