一位伟人有这么一句精辟的论断：不管白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。句意简明扼要，至少说明了两个含义，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心问题。

　　改革三十年，在形势多样的市场需求中催生了许多企业，企业家们都在按自己的方式而活着，苦心经营的成就了不少，稀里糊涂的也失败得很多，真是长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

　　商海沉浮，企业无数，从众多失败的例子中我们可以领悟很多，仁者见仁，智者见智，成功自有规则，失败只有一个理由，因为不了解市场需求！虽说机遇随时都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因而导致失败呢？好产品真的就有好市场吗？好质量就真的有人买吗？也不尽然，实际上，市场需求总是多变的，顾客购买的眼光越来越挑剔，有时候，我们还真搞不清楚我们的顾客倒底在要什么？

　　我们是在向顾客卖产品么？

　　计划经济的好处就是“一家有女百家求”，求大于供，只要产品质量有保证，销量是没有问题的，这一阶段基本上是“皇帝的女儿不愁嫁”。可如今市场需求已经发生了翻天覆地的变化，早已从买方市场转向了卖方市场，从市场大众化需求转向消费者个性化需求，由传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）衍生出4C理论（顾客、方便、成本、沟通）。产品不再是排在第一位，价格也不再是主要问题。

　　“好酒也怕巷子深”，为了产品上量，我们企业不断的去做广告，做促销，终端陈列摆得是“花枝招展”，可顾客依然还在货比三家，挑挑拣拣，还说，你的东西就是再好，可是跟我有什么关系？要知道，好东西我不一定要买哦！

　　企业若没有核心产品，就不可能在市场上立足。因此，作为一个负责任的企业，产品质量和技术含量应当是来不得半点的马虎，这也是企业应有的职业道德，可为什么很多企业还不遗余力的大肆宣扬，把自己的产品吹嘘得天花乱坠，说产品配方如何的真材真料，进口设备如何的先进，技术含量如何的高… … 但这与顾客有什么直接关系？顾客不管厂家的产品是用进口设备生产还是手工坊制作，购买者只关心购买产品是否合法正规，有无确切疗效，有没有副作用？可怜处很，有多少产品就这样雄心勃勃的推向市场，却反映平平，大成本的投入却得不到相应市场份额。得不到顾客的认同。如会议营销的老大大连珍奥核酸，在刚获得直销许可证时，想借势炒一番，结果呢？还没焐热就被取消了。可见，过度的炒作，也不见得是一件好事。

　　我们在向顾客卖服务么？

　　《世界经理人》中有一篇文章说：四流的企业卖产品，三流的企业卖服务。可见，我们企业就是服务卖得再好，也只是一个三流企业。再说，我们仅仅卖服务就够了吗？当前，我们的很多中小企业好像是在卖服务，例如从事会议营销模式的企业，服务至上的口号喊得高过了头顶，做AB会，做会前会，沟通过程拉得足够长，在会场上可以把每一位到场的顾客叫爸爸妈妈，平日里嘘寒问暖，关怀倍至，可购买率依然还是上不去。还有一些酒店对前来酒店消费的顾客提供跪式服务，把顾客奉为“帝王”，但这一服务不仅让享受者惶恐不安，还遭来一阵社会非议。

　　仅仅靠形式主义就能达到目的吗？没有内涵的服务是苍白的，卖服务也应当卖它的价值，不管你是产品销售企业还是服务型企业，优质的服务都应贯穿于企业销售流程的始终。

　　顾客其实并不关心你的服务，因为你的服务是有功利性的，即使是在公益活动中。支撑起服务价值的是企业的品牌力，例如：海尔提供的五星级服务，戴尔倡导的个性定制服务，这些品牌力你能做到么？

　　我们在向顾客卖模式么？

　　在我们的很多医药终端，决胜的口号时起彼伏，很多厂家恨不能赤膊上阵，结果还是事与愿违，产品在消费者眼里总是新品。 www.dxs56.com

　　随着医药市场的激烈竞争，我们有很多药企纷纷把眼光投入了非主流渠道，纷纷抢占和尝试第三终端、农村市场、电视直销和会议营销等，都想凭着自己掌握的有利资源，领占先机，在边缘市场分一杯羹。都认为自己的实力和人脉不错，只知道，深圳健康元药业（原太太药业）高调宣布进入直销领域，目前市场运转尚不可知？金日集团经营数据库营销多年，社区推广深入人心，可是一直也没有舍得放弃主流终端建设。

　　做直销，你能做得过安利、美琳凯吗？网上商务，你能做得过阿里巴巴吗？定制渠道，你能做得过戴尔吗？贴牌外包，你能做得过耐克吗？

　　那么，我们应该向顾客卖什么？

　　我们的企业比较单纯，也很执著，但常常犯这样的毛病，总认为自己的品质不错，严把质量关，就能在市场上立足不败之地，却从不去调研我们的顾客在哪里呢？他们需求什么？

　　顾客倒底要什么？我们的企业有没有想透？有没有去寻找原因，还是花在这方面的时间太少了，或者根本没有花时间，闭上门一个劲儿的搞科技研发。当前，我们众多的科技力没有转化为生产力，大量的专利技术沉于尘埃之中，难道就没有企业感兴趣吗？当然不是！了解顾客的需求还需要一双慧眼。

　　谁知道，我们的消费者内心需要什么？

　　举几个耳熟能详的例子：同样是感冒药，为什么白加黑，一年能做几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”，老百姓根本不会知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”。

　　试问一下，你知道感冒患者内心的感受吗？买药为什么要选白加黑吗？他们说，我们不要理想，我们只想感冒能好，“白天服白片，精神好，晚上服黑片，睡得香”。就这么简单的一个问题搞得我们多少策划人绞尽脑汁。越是简单，我们反而越是想不明白。

　　获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器——更是基于特定顾客需求，更新传统家电专业店的营销模式，不再单纯将卖场划分给供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素。

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