有效沟通,轻松销售在话中--推销技巧
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[12-27 19:45:35] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8275次
例如在本案例中,小陈把沟通的话语改变一下,可能得到答案又是一种。
小陈:“周总,您好,您现在说话方便吗?”
周总:“你是哪位?”
小陈:“你好,周总。我是XF冰箱新调来的小陈,公司最近人事调整,让我负责你们区域的业务。”
周总:“你有事吗?我现在很忙!”
小陈:“也没有什么大事,就是想你预约个时间,去拜会下您。你想,我初来贵宝地,第一个应该做的事情,是不是拜会下您这位当地的老大,好为您鞍前马后的效效力阿?”
周总:“呵呵,小陈,你太客气了,要不,你下午五点钟过来吧,做大哥的也为你接接风”
转载注明出处: www.dxs56.com www.dxs56.com二、话不可说的过头
许多销售人员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说的过头或出格。把话说的过头容易触犯两种问题的出现,一是容易得罪客户,向本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”,向这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他的不尊重;二是容易进入客户的圈套,打个比方,许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策,来刺激销售人员,使销售人员做出承诺,进入客户圈套。结果呢,本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话的过头,白白浪费了资源。
三、要找客户感兴趣的话题
销售人员同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美。正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户,小陈几句奉承的话语,“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”就立刻改变了周总对小陈看法。
看个案例:
M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过W品牌小家电销售人员透露信息,邱总最大爱好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。
这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜欢”。邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。终于,没出十天,邱总就在商场里腾出一块位置给小舒,而且作为主推品牌进行操作。
邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。
转载注明出处: www.dxs56.com www.dxs56.com四、用事实或提问刺激对方
销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话,“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱,你没搞错吧?”。
看个案例:
小王是M品牌冰箱的导购小姐。一天,一对夫妇走进该品牌的展厅,打算看看冰箱。
“先生,家里几口人”,丈夫回答五口人。
小王又看着太太问:“你是喜欢隔日买菜,还是每天都上市?”
太太笑而未答。
小王并未放弃,采用选择式提问,刺激太太回答。
“听说有人一星期买次菜,有人3天买一次,他们人3天买一次,菜色菜味不会变化,太太你喜欢哪一种买法?”
太太终于回答了:“3天买一次。”
小王:“在冰箱里储存食品、菜肉,既可以保鲜,又可以节省时间,还可以随时享用自己最喜欢饮料和啤酒…”
在这段简短的对话中,我们可以看出一个推销高手不停用摆事实和提问的方法,来刺激顾客购买冰箱的欲望,避免自己一味向顾客介绍产品,而顾客却没有听懂或者听进去,造成销售的泡汤。
五、避免主导意识做鬼
所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己意识做事。正如本案例中小陈的表现,“我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”结果造成周总给他一个下马威。
现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己,何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或谈判中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其实,销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步,融合双方自我,改变彼此的行动或计划或目标或价值观,互惠互利,达到双赢,千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户,企业主导别人,这是沟通的大碍。
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