经销商如何控制厂家[原创](一),标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
③品牌广告宣传
    大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空调经销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非全国性广告投入。经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。
3、利益
     经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益摆在重要位置。经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合索质。但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以了解对方也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。
代理厂家应该做到以下三点来保证经销商的利益：
    首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利。超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宜传方面的支持等。当然这其中最重要的就是返利和奖励。
    其次，确保这些营销政策的兑现。经销商最担心的就是厂家不能兑现其承诺这与厂家的诚信度息息相关。
    最后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内给经销商提供尽可能多的支持。
4、厂家的支持力度
    行军打仗都强调“兵马未到，粮草先行”，前期的“粮草”特别的重要，不但关系到战局的成败，还关系到市场的启动，但是仅仅是启动了市场还远远不够，如果后续的支持跟不上，特别是软件的支持，那么有了一个良好的开始不一定会有圆满的结束。
    当然任何公司都会有人员的调动，肯定会对经销商的经营造成一定的影响，那最重要的是看厂家的一些支持销售政策是否改变，这才是最关键的。也许换的人员更具有本事，和 “你”更投缘，在很多意向上都能达到共识。   5、创新能力
    没有创新就意味着墨守成规和死亡，如果在很长的时间内，即使是很有名的品牌如果没有不断的告诉大众其存在的信息，没有带给消费者新鲜感，那么就会被归入“老化”的行列，最终被遗弃，市场经济是“薄情郎”就是如此，况且喜新厌旧本是人之天性。大一点的厂家可能会同时投入多项技术的研究，产品的质量非常有保证，并且产品系列化；小一点的厂家，可能会重点投入少数几个项目的研发，做到产品的精细化，最重要的都是要具备创新能力和意识；和有活力有创新精神的“人”结盟，会增加信心和使命感，增加心理的安全感，像支柱一样支撑着遥远的未来，特别是对那些谋求长远发展的经销商。
    总之，了解对方是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”与“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。
（3）得到客位
经销商系统地分析好自己的对方的详细情况之后，接下来需要做的就是得到客位了，得到客位很简单，就是双方相互了解之后签合同。转载注明出处： www.dxs56.com

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