飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间——每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。

　　好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。

　　把保险生活化，把生活保险化。

　　千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意

　　听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。

　　如何把保险生活化？如何把生活保险化？

　　在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。

　　今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。

　　这两大目的就是 ：

　　第一，完成 心愿；

　　第二 ，拿走担忧。

　　所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友 们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。

　　今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。

　　比方说，假如你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二 ，你肯定需要钱。有没有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险 能够完成你的心愿。 www.dxs56.com

　　今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。

　　真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。

　　万一 对方说“我没有 什么心愿 ，我没有什么担忧”，那该怎么办？

　　万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。

　　第一 ，追求金钱丰富；

　　第二 ，追求身体健康；

　　第三，追求关系圆满。

　　进入“空”的境界。

　　什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。有听过吗？

　　我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。

　　第一个意思：我真的是没钱；

　　第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；

　　第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；

　　第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。

　　第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！

　　所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。

　　所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。

　　往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。

　　然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？

　　运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？

　　最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。

　　今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。

　　当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。

　　真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。

　　比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。

　　接下来，我要和大家分享实战经验。

　　在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。

　　实战经验分享（个案篇）（略）

　　预 祝 大 家 流畅自然地进入“空”的境界，知己知彼 百战百胜！

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