而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产

　　品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果；

　　4.7.3 熟  人  关： 与陌生顾客尽快沟通，用专业语言，真诚的态度，从生

　　活中、工作中及爱好、服饰等方面找话题，侧面了解顾

　　客需求，发现顾客优点及个性，学会和顾客交朋友、聊

　　天，尽快把自己推销给顾客，得以认同；

　　4.7.4 大  夫  关： 贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提

　　出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提

　　出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打

　　激又给予希望；

　　4.7.5 销  售  关： 要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成

　　交信号，要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产

　　品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得

　　到信任，如顾客不肯化钱，使用高压法替她算帐，配产

　　品既要合理又要大胆，不要挤牙膏式配货，否则下次顾

　　客会烦感，尽量一次性配齐；

　　4.7.6 美 容 师关：手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意；

　　4.7.7 顾客档案关： 把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次

　　销售，把顾客档案当作重要资产；

　　4.7.8 产  品  关：介绍产品研发背景，重要成份、公司的实力。

　　4.8 美容师应该了解顾客一去不复返的理由

　　4.8.1 美容师的个人形象及性格不讨人喜欢；

　　4.8.2 服务过程中让客人等的太久；

　　4.8.3 不到位的服务和技术；

　　4.8.4 价格不合理；

　　4.8.5 前台接待冷漠无笑容；

　　4.8.6 环境卫生差，摆设不整齐；

　　4.8.7 气氛差、不安静、不温馨。

　　4.9 顾客选择美容院的标准及了解美容院的方式

　　标准

　　4.9.1 服务至上 12%；

　　4.9.2 员工亲切 8%；

　　4.9.3 位买方便 19%；

　　4.9.4 以前常去 11%；

　　4.9.5 卫生 7%；

　　4.9.6 灯光 1%；

　　4.9.7 价格合理 11%；

　　4.9.8 美容师的技术 14%；

　　4.9.9 风格 17%；

　　了解方式

　　4.9.10 报纸 3.5%；

　　4.9.11 电视 2.6%；

　　4.9.12 广告宣传单 7.1%；

　　4.9.13 通知 13%；

　　4.9.14 熟人介绍 19.1%；

　　4.9.15 家庭成员介绍 20.9%；

　　4.9.16 原来知道（知名度）25%； www.dxs56.com

　　4.9.17 其它 11.3%。

　　五。 美容院的销售方式与推销技巧

　　5.1 美容院经营销售方式

　　5.1.1 赠送礼品：   可在顾客购买产品或服务时，免费赠送专业产

　　品，以便于提高顾客的消费，树立专业理念；

　　5.1.2 顾客介绍：   给予相应的回报；

　　5.1.3 联合促销：   与其忚行业合作，使于增加会员；

　　5.1.4 会员演讲：   女性的美丽聚会，演讲专业护肤、保养知识；

　　5.1.5 广告：    适当广告可增加知名度，树立企业形象；

　　5.1.6 推销：    咨询式推销，倾听顾客从中了解需求与意愿；

　　5.1.7 转变顾客消费观念： 对比日化线产品，并了解产品与服务项目；

　　5.1.8 让顾客亲自感受后： 强调效果及好处所在。

　　5.2 推销技巧

　　5.2.1 给顾客留下好的专业印象，适当语调，讲究礼节，有礼貌、教养；

　　5.2.2 开心谈技巧：关心朋友方式、赞赏方式、专业方式、直接方式。

　　5.3 谈话内容

　　5.3.1 侧面了解顾客最需要、最感兴趣的东西；

　　5.3.2 介绍公司推出的活动；

　　5.3.3 介绍适合顾客的疗程和产品；

　　5.3.4 帮助顾客决定：将自己的意见告诉客人，并讲出道理，使顾客心服口服，听从你的决定。

　　5.4 沟通技巧

　　5.4.1 销售气氛要好，不要太静，要适当音乐；

　　5.4.2 关心问题较重的人，给予希望；

　　5.4.3 赞美顾客的某一点；

　　5.4.4 请教顾客，咨询她的皮肤保养方法；

　　5.4.5 炫耀自己的产品或方法；

　　5.4.6 提问和问答从中可令顾客发挥问题。

　　5.5 推销时不同人的表现方式

　　5.5.1 忠厚老实型：带走资料，下次再来；

　　5.5.2 自以为是型：表现欲强，煽动性强，会带朋友一起来消费；

　　5.5.3 夸耀财富型：喜欢装阔，恭维也易推销成功；

　　5.5.4 冷静思考型：现场很难成功，如认为值得就不会犹豫；

　　5.5.5 内 含 蓄型：白领工作压力大，要舒缓压力，注重服务，知识面广。

　　5.6 各种气质顾客消费能力

　　5.6.1 爆发型： 易冲动，清醒也快，不穏定，要在最兴奋时成功推销；

　　5.6.2 活泼型： 会主动与你聊天，并会说出来的目的，要迎合、引导她，比

　　较容易成功；

　　5.6.3 宁静型： 有主见固执，要专业耐心讲解，使她钦佩你，对你产生信任，

　　就会成功；

　　5.6.4 抑郁型： 孤僻、多虑，对你产生对立的情绪，提出尖锐问题，要谨慎

　　对待她，要诚恳、要有耐心地一一解答，成功率低。

　　六。 美容院增加销售额的三大法则

　　6.1 增加顾客人数；

　　6.2 增加顾客消费金额；

　　6.3 增加顾客消费频率，即来店消费的次数。

　　七。 顾客来美容院的心态

　　7.1 确实有皮肤问题：不在乎钱，只在乎产品效果，心急；

　　7.2 有护肤理念：保养型，消费潜力中等；

　　7.3 内心空虚型：没有护肤理念，也没有问题，是来充实内心的，希望你是她的     朋友，大把钱肯花；

　　7.4 贪图享受型：把美容院当做娱乐场所有消费能力，要求也非常高，其注重环境；

　　7.5 放松型：工成压力较大，注重服务，在疗程上肯花钱，尤其是全身按摩。

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