日本TE、KI、MA法则：

　　TE 天气话题

　　KI 季节话题

　　MA 眼前话题

　　注意：

　　闲谈的话题一定是顾客感兴趣的话题，包括兴趣、爱好、新闻、旅游、天气、家庭情况、健康情况、工作情况等等。

　　谈的闲话一定是顾客感兴趣的闲话，而不是美发师自己感兴趣的闲话。因为服务的过程中，始终是以顾客为中心的。

　　谈话禁忌：

　　1、对方的缺陷、缺点、弱点；

　　2、竞争对手的坏话（说别人的坏话并不能使你自己高大起来）；

　　3、上司、同事、单位的坏话（顾客会认为你是非太多不愿与你相处）；

　　4、其他顾客的秘密（顾客的身份是相同的）；

　　5、自己的私事。

　　五、认真倾听顾客的谈话：

　　对推销而言，善听比善说还重要。在与顾客的谈话中，80％的时间用于倾听，另外20％用于问和说。

　　但我们许多美发师从顾客一进门，就喋喋不休地说，说，说，自始至终地介绍公司——美发沙龙——美发项目——美发产品等等。他说的自己想说的话，而不是顾客想听的话。他没给顾客说话的机会，就无从知道顾客想听什么，顾客有什么需要，顾客的兴奋点在哪里。所以不论他说了多少话，都说不到点子上。把话说到客户的心坎上去，话不在多，一句就够了。“一言不中，万言无用。”

　　倾听是推销的基础和前提，倾听的意义在于：

　　倾听是对客户的信任和尊重。你尊重顾客，顾客回过头来也会尊重你。

　　倾听能使你了解顾客需求心理，判断客户之所想，为你打开缺口提供金钥匙，你可以知道她对这次美发担心的是什么，她在意的是什么。她对产品的要求，你可以有针对性地介绍产品的利益点。

　　倾听可以避免或减少自身的失误。客户说上一次在哪里做美发多么不好，那么你可以避免。客户说他用过哪只产品出现效果不佳现象，那你这次就可以不再犯同样的错误。

　　言多必有失。喋喋不休的那张嘴会把生意做砸。说得太多，难免冒出傻话。认真倾听客户的谈话是销售艺术的一部分。多看、多听、多干、少说。

　　六、用服务打动顾客：

　　“服务是我们最好的商品。”

　　服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。

　　售前服务：对准顾客实施消费教育

　　顾客并不是专家，对产品、美发观念等并不了解，对其进行教育，在你帮助她了解了以后，可以成为你永久的顾客。

　　售前服务的重点是传播正确的护理观念，进行“消费教育”服务。让不了解不知道产品的人了解、知道美发新的理念、概念，接受了这些，自然接受你的产品。

　　这无论是对消费者还是对经营者而言，既是契机也是幸运。 www.dxs56.com

　　售中服务：使顾客满意以提高忠诚度

　　把专业知识提供给客户，利用专业知识和技能，为客户提供专业化服务。一定要重视“专业服务”，作为顾客的美发顾问、美发专家向顾客提出建议，某某某最适合你。学习医生的推销术“望、闻、问、切。”

　　售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的满意，巩固满意顾客的忠诚度。

　　在售中服务中，有一个很重要的地方，就是你尽量比份内的工作多做一点点。顾客花钱享受你份内的服务是理所当然的，他不会心存感激。但你只要额外多为他付出一点点，都能体现出你对他的关心，关照或者在意。这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感和信任方面捷足先登。

　　售后服务：真正的销售始于售后

　　销售产品之后不是服务的结束，而是服务的开端。真正的销售是从顾客购买了产品之后开始的，通过售后服务加强顾客对美发沙龙和产品的忠诚度，并以此作为下一次销售（重复购买和扩大购买）的开端。

　　售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系（经常）。

　　售后服务三勤原则：嘴勤——给顾客打个电话。

　　手勤——给顾客写封信（寄张明信片是个好办法）。

　　腿勤——对重要的关键的顾客勤于登门拜访。

　　永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。

　　产品销售给顾客后，以下联系必须保持：

　　1、第二天，打个电话，询问产品使用的情况，以后至少每个季度一次；

　　2、一周后，再次打个电话，问感觉，并邀请再来或解决其不满；

　　3、建立美容沙龙，专业美发咨询；

　　4、生日的时候，问候、贺卡和礼品。

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