当确定了买主的范围之后，你就应该开始和买主接触了。那么，从哪里入手呢？你最好首先从那些不懂你公司业务的潜在买家接洽。那些门外汉需要花费更多的时间来了解和熟悉你的公司，先和他们接洽，你就使他们在初步的准备工作中能先行一步。此外，他们使你更能保守商业秘密。当你得到来自本领域外的买主的兴趣和出价后，你就可以考虑和竞争者接触了。这个时候已经有报价在你的口袋里，在促使竞争者快速行动和果断决策上极大地增加了你的制衡力。你迫使快速决策，这个过程让公司内情泄露及竞争者利用你公司的时间大大缩短，也使你在争取到有利与你的交易的谈判中占了上风。

　　谈判安排

　　谈判是你出售公司过程中的重要一个环节，在谈判以前，必要的数据和论据是你必须事先准备的。在谈判中，有一个原则你必须牢记，那就是你的买家既是你的谈判对手，也是你的伙伴，最好的策略是让他感觉到，你是在与他一起降低整个交易的成本及风险。

　　1.利用杠杆收购提高价格

　　要在交易中获得好的价格，最好你能为你的买主多出主意，让他能更顺利地拥有收购你公司的条件。不要把你的买家想象成手握亿万钞票的富豪，即使他真的是这样，他也会乐意以更少的自有资金来撬动更大的资产。利用杠杆收购是一种常见的方法，目前大企业之间的转让基本都会运用这种方法。

　　杠杆收购（LBO）是买方企业投入少量现金并通过财务杠杆加大负债比例，以较少的股本投入融得数倍的并购资金，而实现对你的企业“以小博大”的收购。

　　在整个过程中，买方需要承担主要的工作，而你的辅助工作也是相当重要的。你应该相信，这种方式可以让买方出更高的价格来收购你的企业。

　　阿基米德说：“给我一个支点，我能把地球撬起来。”对你而言，就是要帮买方找到这样一个支点，这样就能把你的企业撬得更高。

　　2.避税

　　对你而言，在谈判中会努力使税后净收益更多，而你的买家则会尽量使税收更少。所以，你们的目标应该是一致的，都是使得整个交易的税负更低。 www.dxs56.com

　　在你出售企业中可能涉及的税种有企业所得税、个人所得所、营业税、消费税、印花税、契税、土地增值税等。总的说来，把企业作为整体出售股票（股权）涉及的税种较少；以现金的方式收款涉及的税种较少，但负担的税种少并不意味着税负轻。这样，就要求你对税法及相关制度有个全面的了解，尤其是相关的税收减免。

　　当然，各个企业的情况会不一样，最好的策略是在你的谈判队伍中能有一个财税专家。如果当你发现对方的谈判队伍中有这样的人时才意识到这个问题，那就为时已晚了。

　　3.“傍大款”：保留适当股权

　　如果并购你公司的企业是一个潜力无限的大公司，你曾经以做成这样的公司为目标，但又限于自己的人力、财力、物力无法实现。这时，你何不趁此机会持有该公司的股票，以分享未来的收益呢？在与多个买家的谈判中你应该注意到这一点，而不完全以现金的多少来作出选择。

　　所以，在谈判中首先认识清楚你的买家是很重要的，对于不同的买家你应该采取不同的策略。如果你认为买家只是属于花钞票扩大规模的，那么，你所要做的就是尽可能地比较他们所出的现金的多少。而如果你认为买家在未来将大有前途的话，那么，现金加股权应该是比较理想的方式。至于股权与现金的比例，应该根据你当时对现金的需求以及对公司未来潜力的评估来综合考虑。假如要把这两类企业进行比较的话，那你就必须将未来可能的收益折成现值，我们建议，对未来的期望值要尽量地保守一点。

　　4.非竞争条款、延期付款、不可预见付款

　　非竞争条款、延期付款、不可预见付款这些看似都是保障买方利益的，而实际上，这也是你在谈判中抬高价钱的一个砝码。

　　对你的买家而言，最大的噩梦就是在你出售公司的第二天，发现你在街道对面又成立了一家新的公司与他竞争。所以，一般地，在出售协议中都会有一条非竞争条款。但是，在谈判中你应该明白，

　　你出售公司之后不再与买家竞争的承诺应该是有价值的。

　　对延期付款，你应该有心理准备。如果实在要采取这种方式的话，最好不要把付款时间拖得太长，而且资金的时间价值一定要计算在内。

　　如果买方比较保守，他可能会希望收购你的企业后达到赢利目标后再付给你部分款项。对不可预见付款你不应该抱有太大的幻想，因为在你出售公司后一切都不在你的掌握了。你在出售公司时对其他的款项应该都非常满意，已经达到了你出售公司的预期，而不可预见付款仅仅是你在未来可能得到的“外快”而已。

　　保持公司正常运转

　　你必须有足够的心理准备——如果公司短时间、甚至长时间内无法卖掉，公司将走向何方？所以，即使你在为卖掉公司而奔波的时候，千万不要忘记，让你公司的方方面面都保持正常运转非常重要！

　　如果你已经找到买家，你就应该安下心来处理公司最后的事务。让所有的员工都知道公司即将出售并不是一件好事情。如果控制不好，公司成员们将会出现“大难临头各自飞”的局面。如果公司真的出现这种状况，可能正在接触的买家会对你敬而远之。

　　当你在与买家接触、制作给买家看的宣传材料时，你首先要为公司物色一个自己的继任者，这一点至关重要。不要让公司的人员为了争抢权力而将公司搞垮了。公司是否能够安稳地渡过非常时期，全看自己的这一步安排。而过渡问题也会成为买家重点关注的方面。

　　其次，要尽早考虑维持与公司上下游客户的稳定关系。在我国，许多业务关系是靠企业所有者亲自维持，所以，在你要离开的时候，一定要在公司内部培养出一个能够全面接手自己社会网络的团队。这又是一个比较花费时间的工作。但有的时候买家会整合自己的队伍，但无论如何，尽早将自己的独家资源转给公司的人员。这样公司才有可能在自己退出后有继续生存的基础。

　　为眼前利益而牺牲未来的做法对公司老板是一种诱惑。许多老板为努力显示吸引人的收入，就削减诸如广告和公司发展方面的必要投入，提价以使利润增长得到迅速体现。这种短期的考虑往往是搬起石头砸自己的脚。首先，如果你又不转让公司了，你就不得不面对这些行动带来的长期后果。其次，你应该永远假定买家至少和你一样精明，他们最终有可能会识破你的这些财务策略。

　　最后，要找一个恰当的机会在公司中宣布自己退出，公司即将出售的消息。当然，这要在完成了内部的过渡以后。选定接班人、交权、交社会关系之后，这时，您在公司里应该相当悠闲。现在，是时候和与自己奋斗多年，打拼下江山的朋友、部下说再见了。一篇热情洋溢、又带点伤感的演说是必备的。在演说中，您不仅要承认部下的成就，也要为他们介绍即将接手的买家，为他们吃下定心丸。让他们知道尽管自己将引退，公司的未来不会受到什么负面影响。只要您的演说达到这个目的，您就真的可以功成身退，去海滩享受生活，或去另一片天地打拼了。 www.dxs56.com

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