人员安排是渠道管理的重要因素。它直接影响公司保持销售渠道里机会持续流动的能力。公司通常每年大约有20%的销售人员流失，一个新的销售代表需要6到12个月才能胜任工作。如果销售人员安排计划落后于目标，这将严重影响当前以及未来的销售成绩。一个有效的人员安排方案可以花很低的成本，就将人员录用战略和销售计划协调起来，并通过一个稳定的流程来确定、评估和选择人选。

　　人员安排方案的目标是在需要的时候提供及时的人员安排，而且是成本适宜的、最合适的人选。

　　培训计划也是渠道管理的一个基本因素，因为它们可以确保销售队伍拥有合适的技术来执行销售流程。一个有效的培训计划可以弥补当前技术和所需技术之间的差距。在培训计划中，必须要就各项培训活动对员工表现的影响进行跟踪和测量。

　　销售管理模式通过推进销售以及渠道管理流程的持续实施，来促进绩效的提升。一个有效的计划不仅有利于绩效管理系统，而且能够实施沟通流程，确保所有的关键措施都得到贯彻。销售管理模型是把公司凝聚在一起的粘合剂。

　　绩效管理计划对于发挥销售渠道的效果起着重要作用。它包括一个持续实施的流程，就期望值进行沟通、评估员工执行任务的意愿和能力，并给予反馈。当一个员工完成或者超过了绩效标准时，公司应给予积极反馈。反之，公司就应提出批评。你必须传达一个信息：绩效标准来不得半点含糊。

　　汇报和沟通计划是成功的渠道管理的另一个重要的工具。汇报应测量期望值和实际成绩的差距。可以使用多种不同的指标，包括销售成本、人均销售额、成功和失败比例、平均折扣率。通过定期汇报，公司可以使用当前销售渠道、财务、营销和顾客的信息，做出正确的决定。

　　要注意的是：不要只重视最终结果。在最近三个销售绩效改进项目中，一个公司没有跟进流程中的任何情况，因而绩效汇报没有反映出公司销售渠道里的机会已经减少。等到这个问题爆发出来的时候，已经来不及补救，结果公司未能实现销售目标。

　　渠道管理方案中的沟通部分应该是可靠的、强制的、相联系的。沟通的方式应包括会议、简报、网络播报（webcast）、电子邮件和语音邮件信息等。其中，团队和一对一的会议应该涵盖业务最新信息、取得的业绩和存在的问题，并且应该在公司各个层级定期举行。

　　淬火——运用信息技术

　　如果有什么技术能提高你的销售效率，应用它。这是锻造高效销售模型的"淬火"环节，它能让你的销售资源发挥最大的作用。同时，它能帮助改善数据获取渠道，将手工工作自动化。不管这个技术是客户关系管理系统（CRM）、个人信息管家软件（PIM），还是一部手机，有效的应用是最重要的。 www.dxs56.com

　　在无数的商业案例中，选择技术考虑的出发点是管理高层的需要，而不是一线的销售团队。比如，一家公司选择了一个基于网络的客户关系管理系统，以便为管理高层提供更好的汇报，不必再要求销售团队输入数据。深入的调查评估发现，现有的销售流程与实际的客户购买周期并不一致，而客户关系管理系统用得最多的只是预测。结果，客户关系管理系统不能给管理高层提供他们需要的业务基本情况。最后，该公司采纳了一个全面应用客户关系管理系统的战略，使其使用比例从30%增长到几乎100%。现在，客户关系管理系统已经成为整个公司的价值源泉。

　　一个销售部门的绩效和它聚焦目标客户、根据目标客户的需求来应用销售资源和安排销售举措的能力成正比。一个良好的销售模型将在销售绩效的各个方面带来实实在在的进步：降低销售和管理费用、减少销售队伍的流失、增强市场渗透力。随着市场竞争日趋激烈，任何公司都必须建立良好的销售模型，否则将遭受无法承受的损失。

上一页  [1] [2]