另外，从业务来源上看，中小银行与基金、券商及投资者存在千丝万缕的天然联系，这也是四大国有银行在短时间内无法追赶的。光大保德信基金即是与光大银行同属光大系列，中信旗下则有中信实业银行以及证券、基金等多家机构。“他们会尽量将自己的关联基金让联盟内部的银行托管，肥水不流外人田。”

　　“目标集聚”与立足增值服务则是中小银行在托管服务上必须修炼的“软功”。

　　“中小银行应当认清自己的优势与不足，将力量集中到某些细分市场，即所谓的‘目标集聚’战略。”徐立子说，“目前的状况是规模较小的基金更喜欢找股份制商业银行托管，这可以作为中小银行目前的发展方向。”

　　“为小客户服务并不意味着利润就低。如果能专注于特定的业务和客户群体，比如专做规模较小的股票基金或货币基金，也不失为赢得客户、扩张生存空间的方法之一。”

　　对增值服务的需求逐步显现则是中小银行寻求托管业务突破的又一机会。

　　或许基金销售联盟可以发展成资产托管联盟，以迅速提升中小银行在托管增值服务领域的能力。

　　基金对托管银行的主要要求是保管和清算，一般不需要提供太多的增值服务。而在保险资金、企业年金以及之前的qfii进入市场之后，对个性化托管服务的要求更加鲜明。“在投资监督、绩效评估这些比较高端的服务上，银行现有的设备与人才积累还很不够。”

　　按照《保险公司股票资产托管指引（试行）》的规定，托管银行必须定期、不定期按规定向中国保监会报送保险公司股票资产投资绩效和风险评估报告，以及股票资产的托管数据。这意味着保险资金的托管银行需要对人才、设备和技术进行大量投资，才能满足保监会的报告要求。

　　从这个角度来看，资金成为中小银行拓展托管业务的又一瓶颈。摩根士丹利就是出于对高技术投资成本的考虑，已经退出了托管领域。

　　如果大银行加大投资，扩张市场份额和业务规模，托管银行两极分化的格局将进一步加速。如果中小银行能够以资产托管联盟的方式整合力量，对人才、设备和技术进行投资，共同打造专业的托管机构，或许是中小银行寻求突破的下一个机会。

　　中小银行的网点虽不多，但也具有相对优势：

　　1. 集中在沿海发达城市，客户资源优良；

　　2. 与基金、券商及投资者的天然联系。

　　在这个角度上看，中小银行应该倾向于：

　　1. 目标集聚战略，专注特定业务与客户；

　　2. 将代理合作拓展成资产托管联盟，加强增值服务。

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