宝典3

　　商人的天性就是“唯利是图”！这是所有业务员、业务主管、业务经理、分公司经理、营销总监、工厂厂长、企业总裁应时刻铭记的至理真言。你若忘记了这句话，就即将被商人抛弃。“有奶便是娘”，利益就是商人的“奶”。

　　宝典4

　　重视市场调查。从海湾战争到伊拉克战争，发达国家的军队已经把信息化作战推向了极致。现代和未来战争，在其他方面对等或差距不大的情况下，谁掌握信息的速度快，谁掌握的信息量丰富且又分析判断得准确，谁就可能掌握战场上的主动权。

　　市场调查是营销行业中极为重要的一环。“兵马未动，粮草先行”，商战中的“市场调查”相当于战争中的“粮草”。没做市场调查的营销决策百分之百注定将是失败的。市场调查的准确性也关系着成败。百代兵家之师孙子在《孙子兵法》中说：“明君贤相，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”市场营销人员必须做到先知、遍知、深知。

　　毛泽东说：“没有调查，就没有发言权。”又说：“调查就像‘十月怀胎’，解决问题就像‘一朝分娩’，调查就是解决问题”。 www.dxs56.com

　　宝典5

　　劝商家投款给工厂时，需将本次投款的利润、意义、安全性以及较其他品牌的投款政策更有优势之处作详细分析，打动对方才能顺利得到投款。劝商家投款的过程是一个诚恳地利诱对方的过程，决不仅仅是简单的返点大小比较。

　　宝典6

　　业务人员一定要有广阔的胸怀与深远的眼光，二者缺一不可。广阔的胸怀：对同事、对商家，甚至对竞争对手都要有这种胸怀。倘若像我那位前任般惧怕竞争，耍一些上不了台面的小手段，首先在人格与气势上就先自低了一截，怎么开展业务？

　　深远的眼光：对市场。市场是千变万幻的，没有长远的眼光，光顾着眼前之蝇头小利者，注定是个“捡芝麻丢西瓜”的失败者。

　　不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。思路决定出路，作为决定地位，胸怀决定格局，地域决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

　　宝典7

　　市场是一个积累的过程，没有当初的50万，何来后来的9 000万。不注重细节的管理者不是一个全面的管理者，不重视小客户的业务员不是一个优秀的业务员。

　　宝典8

　　没有糟糕的市场，只有糟糕的业务员。

　　第2节 渠道为王 树立榜样

　　什么叫市场？

　　市场即市与场的结合。市即交换，场即渠道。

　　虽说并非有“场”就有“市”，但无“场”就无从实现“市”。

　　没有渠道就没有销量，没有通路就没有生路。

　　我认为，从某种意义上说，市场的竞争就是各企业争夺优秀经销商的竞争！如果一个企业的经销商太弱，那么他的市场肯定做不起来，还将浪费公司大量的资源。

　　依靠眼下这些令人“怒不可遏”的渠道想做大销量，简直是天方夜谭。而合作商一天到晚在我和上级面前吹嘘东莞的家电零售商都是他们十多年交情深厚的生意伙伴，某大型连锁卖场的副总曾经深更半夜在他店门口排队等货。这些话，我不想听。真有那么深厚的交情，为何不允许你代理的品牌进场销售？然而他们才不管你愿不愿听，一直在你耳边重复这句话，直到多年以后。

　　做业务，有时很需要忍耐，这种情况，你不能驳他们的面子，就让他们吹吧，右耳进左耳出，只要他们能协助你做好市场。

　　目前摆在眼前的，也将是未来最重要的，就是要将渠道紧紧抓在手中。生存或者死亡，决定于此。

　　我决定：东莞32个镇区，每个镇区都要建立一个有战略合作伙伴关系的零售卖场！

　　擒贼先擒王，那从东莞的首府——莞城市区开始。莞城最大的零售卖场是银河电器城，它拥有3个分店，根据实地观察发现它的零售量很大，对于这样的卖场，当然不能错过，我确定选择银河作为中科市场突围的突破口。而这样的大卖场，相对于陌生的中科空调品牌未必感兴趣，我预计直接联络该公司老总，可能得不到好的回应；而且就算老总很有兴趣，倘若得不到中层干部和营业员的支持，也将事倍功半。况且，此时贸然去拜访老总，对方还不一定肯见你。在我与营业员的闲聊中，我得知新品牌要进入该公司，首先要得到采购部张先生的首肯，于是当天下午，我去拜访了该公司采购部的负责人张先生。正如我所料，张先生对中科品牌没有印象，而且如其他大卖场负责人看法一样，认为现在空调品牌已经足够多，卖场已经接近饱和，增加品牌对卖场意义不大。况且相对于现有品牌来说，中科没有什么突出优势。论品牌不如格力、松下、美的，论价格不如乐华，等等。我认真听完他的评述之后，开始向他阐述中科空调的产品优点、品牌优势、营销战略、零售利润前景等。经过一个多小时的交流，张先生对中科的态度终于由可有可无转换为可以一试。但鉴于各分店位置已满，只能等以后的机会。

　　在与张先生讨论中科空调的弱势与优势时，我感觉实质上已进入谈判。因为经常有新品牌去找他，他希望讲一番话令你知难而退从此不去烦他。倘若此时不能说出吸引银河零售中科所能产生的各种美好前景，双方就只能从此拜拜了。好在我有备而去，虽然没有立即谈妥合作，但对方既然没有当场关闭合作的大门，那中科就有希望。

　　之后我开始夜以继日地对各个镇区所有空调零售商进行全面拜访。在访谈过程中，确认对方的资金实力、合作意向、管理水平，从而勾勒出中科与该公司的合作前景，进而判断该公司是否能成为中科理想合作伙伴。 www.dxs56.com

　　在马不停蹄的拜访与筛选过程中，我的工作强度大增。每天早上7点钟起床，直到晚上11点钟才出差回来，然后整理当天的得失并计划第二天的行程。

　　工作辛苦并不重要，当时我浑身充满了“创业”的激情。决意在这张白纸上画出一幢灿烂绚丽的高楼大厦。但中科在东莞的基础实在太薄弱了，近百家零售商跑了一遍下来，对中科有兴趣的甚至不超过5家。大部分商家都是因为东莞几乎没有商家卖中科，而仅有的几家销售情况也特别差，所以断定中科没有优势。在东莞一个小镇——寮步镇，一个素质显得较低的夫妻店空调专卖商场（业内人士将这种商店戏称为“三八店”，即每年3月开门、8月关门）老板竟大大咧咧地对我说：“你们中科空调是杂牌机！”当时我内心因品牌受辱而有些愤怒，但为了品牌形象我尽量克制住情绪，站起来向他告辞，并平静地对他说：“名牌或杂牌不是你说了算，3年之内我会让中科在东莞成为名牌空调。”我是真正这么想，也努力朝这个方向做的。果真两年之后，中科在东莞就成了家喻户晓的名牌。这是后话。

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