内盛才能外强。当我们销售人员、销售团队的精力不用于自卫时，它将会更加集中于完成任务。

　　二、与客户的人和

　　达成与客户的人和需要我们销售人员在短时间内取得客户的信任与喜爱，建立良好的关系。

　　在此，我们提供两个工具：

　　工具一：建立亲和力

　　孔子在周易《十翼》中写道：“物以类聚，人以群分”。人最相信自己，其次相信和自己相似的人。所以，我们要学会“呼应”客户，用一些方式、技巧、工具来配合客户。

　　在“地利”中，我们可以看到有不同的因素可以刺激客户的购买欲望，例如：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。不同人的侧重点不同。

　　视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强。销售过程要强调行动与成果。

　　听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次。销售过程要将要点进行罗列，并在说明的过程中不断进行归纳小结，说明，强调逻辑与条理。

　　触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢。销售过程要关注对方的感受，要强调我们的产品会为对方带来什么样正面的感觉。

　　工具二：先跟后带

　　“先跟后带”的意思是先附和客户的观点，再带领客户去到你想要他去的方向。附和并不是一味地点头称是，我们可以从三个方面着手进行：

　　1. 取同：把焦点放在客户说话中与产品服务特质相一致的地方；

　　2. 取异：把焦点放在各户说话中与原来拟订的销售陈述点不同，但与产品服务特质相一致的地方；

　　3. 全部：先接受客户全部的意思，对客户进行情感认同，再巧妙转折，陈述自己的销售主张。

　　天时、地利、人和。相隔两千多年历史长河，孟子的思想依然焕发着耀眼的光芒。由我们每个销售人员围绕客户情绪为中心，自己来创造三个关键因素的组合，将极大提升我们感性销售力，助我们销售战无不胜、攻无不克、百战百胜。

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