一般情况下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。对于流程设计中的细节我们只需要强调的只有一点，那就是一切围绕会议的主题。气氛调动是为了主题，表演是了调动气氛，一切突出的是与众不同，是为了让顾客信任。信任的结局是销售的增加。

　　会中部分，是指在有人进入会场后到会议结束后的整个过程。我们可以细分为以下几个环节：

　　第一、签到。

　　签到的目的绝对不是登记一下资料，发一下座位号那么简单，而是为了统计到场人数，了解到场人员的情况，获得进一步的资料。在签到中一定要注意捕捉到参加会议人员的其他情况，我们的一场会议中，有一位顾客在签到时不经意间透露了一个信息，他同时兼职在做同类竞争产品的业务员，他迅速把这个信息告诉了现场的主管，现场主管采取了及时的措施，避免了其他问题的出现，并且让这位顾客现场购买了自己的产品。

　　第二、入场。

　　人员的入场院看似没有什么问题，其实，在整个入场时的一些细节足可以让顾客感觉到你服务的好坏，引导服务人员的礼貌，简单的话语，可以体现出一个企业的精神面貌。我们到一家饭店去吃饭，一进门，迎宾小姐就会大声的喊“欢迎光临”，并且一直到你上了楼，每一层楼面都会有一个服务员为你引路，引到你想座的座位上去，这个过程中，我们就会观察引导人员的礼貌与言行，如果小姐一边走一边提醒你注意脚下，告诉你最好的位置应该是哪，那你肯定不会说她是多余，从而还可以认为她们的服务很周到。 www.dxs56.com

　　第三、工作人员亮相。

　　我们往往只注意了现场一定要突出专家，但是不要忘记，我们的健康代表也是需要突出的，介绍一下他们对于主持人来说，那只是一两句话，但是可以加重他们在顾客心目中的份量。一次，我们在一场会议上特别加上了这一点，当介绍到其中的一位健康代表时，主持说“某某某，健康代表，毕业于上海医科大学，在上海瑞金医院实习一年，发表过二篇学术论文”此时，这位代表代表的顾客很吃惊的看着他，等会议结束时，拉着他的手不放，问这问那，完全和以前像换了一个人似的，对于他推荐的公司产品也是深信不疑。

　　接下来就是集体亮相了，全体健康代表衣着整齐的让在主席台上，庄严的举起右手，郑重宣誓，“把最好的产品推荐给需要的人”，顾客中也有人一起举起了右手，跟着一起宣誓，现场的气氛达到了一个高潮，超出了我们当初的设想。

　　第四、讲座。

　　讲座的形式有很多种，我们一直要求讲座内容要深入浅出，通俗易懂，因为下面听讲座的人不是专业人员，做过会议营销的朋友大家都知道，受欢迎的专家不是学术最高的，而是讲起来很丰趣，例子很实际的，比方说洪绍光老师的讲座，就是因为贴近生活，与大家的生活联系紧密，才在中国大地掀起了一陈红色的风暴，以至于《健康快车》家喻户晓。比方说有一次，我们的一位专家在讲座中做了一个比方，把服用对症药比喻为治理河流时撒漂白粉，大家听了很认同，也接受了专家讲的理念。

　　有很多人一提到讲座，就一定要提有投影设备，其实真正好的讲座是不需要的，因为专家可以结合现场的气氛随时调整，而有了幻灯就束缚住了思路。科普教育与专业教育的差别就在这。

　　第五、检测、咨询。

　　检测与咨询看似互不相关，但是这确实存在着一个配合的问题，专家面前没有病人时，可以快一点，已经有了好几个病人在排队咨询，那就检测的慢一点，别让专家那排队的超过3个人，因为人多时，顾客会着急，专家也会急。同时，检测人员对于获得的信息也需要快速传递给医生，以方便专家咨询时可以快速知道病人的情况。

　　第六、销售与送货。

　　顾客一般不会带很多钱到会场，那就需要送货上门，可是有时我们派的送货人员让顾客感觉不到安全，本来可以成交的生意也就泡汤了。比方说有一次会议销售中，现场销售非常好，很多顾客需要送货到家，人又忙不过来，现场的负责人就把司机叫了过来送货，本来没有什么，可是这位司机身高180还多，顾客是一位身高只有147cm的老阿姨，她一看司机时，吓的就不敢说话了，还敢让他去送货吗。

　　同时，我们的送货人员在送货上门时，往往是与顾客一起走的，那就需要送货人员掌握好顾客的心理，不要聊自己不了解的内容，顾客一般会问自己的身体状况，如何你不是很了解那就别说，否则说错了话，你就会后悔的。上海的一位朋友派了一位可爱的小女孩去送货，顾客也非常喜欢她，到了家还让她留下来吃饭，没想到小女孩一句话，让顾客差点没吓死，她说“阿姨，不用了，我下午还要去医院看一个肝病的阿姨”，她走后，顾客怎么看她送来的产品，怎么像带有肝病病毒。把她站过的地方反复擦了好几次，打电话要退货，那位经理说，好我让她去，顾客死活一句话，换一个人来。

　　会后部分，会议结束后，在收拾完现场后就开始进入会后环节。会后环节包括：

　　第一、资料整理。

　　我们已经习惯了整理购买的人员的资料，对于其他人的资料就不在意了，其实，50%的销售在会前，而现场销售只有更加坚定顾客购买的信心，而30%的顾客还会在会后有购买冲动，因为他们已经咨询了医生，知道了自己的情况，如果不去跟踪，那可就损失了很多顾客了，毕竟已经受了一次教育了，比第一次来的人的工作好做多了，所以，在整理资料时一定不要忘记那些没有购买但是很有需要的人。

　　第二、电话回访。

　　在什么时间电话回访，确定很重要，有的医生会说，不能立刻回访，怕什么，人家退货，想退货，人家会打电话给你的，再说了，人家不需要，你不打电话就不退了，所以，电话回访一定要及时。在会议结束后打一个电话，说什么？“是张阿姨吗？听到您的声音我就放心了，因为太忙，没送您回家，听到您的声音知道您已经到家了，那好，我就想问一下您到家没有。对了，你别忘记吃药。好，再见。”让顾客感觉你在关心她，同时还知道要快一点吃你的东西。再如，“张阿姨您好，我是****的回访医生，我姓张，今天开始我会为您提供康复的指导与服务，有什么事您可以打电话找我，您的信息需要进行我们的会员数据库分析系统，我们再核对一下你的个人资料，还有，您一定要按时服用我们的产品。”两种回访，既体现了关心，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感觉她的选择没有错，坚信了产品的效果。 www.dxs56.com

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