⑤窜货比，指待选分销商上年度没有发生过窜货的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比。这可以看出待选分销商的规范运做能力与市场控制能力。

　　⑥分销比，指待选分销商不是区域总分销的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比。分销比越大，就寓意当其接到一个总分销产品品牌时市场推广就可能更努力。这是为地州级待选分销商专门增设的子系数。

　　在运用“政权分销商选择系数”对待选分销商进行选择的过程中，某待选分销商系数分值越高，就说明条件越好，越能适合做某目标市场区域的总分销商。在选择系数总分值的构成中，哪个子系数越低，就说明在今后的运做中，应该对该分销商与此子系数对应的相关要素重点把握与防范。

　　同时，我们从注重对待选分销商市场规范运做能力、调研与了解的“政权分销商选择系数“中，可以对应看出待选分销商在企业内部管理、在人才与送货配置资源等方面的水平。

　　2、对省级、地州级分销商的招商顺序

　　为了防止单招省级总分销商，而省级总分销商在向地州级市场推进又不力的情形，为了尽量避免今后因自己与省级总分销商合作的决裂，而失去对目标省份市场的控制，为了使产品在最短时间内铺向最大多数化的目标区域市场，应将对地州级分销商的招商尽量纳入自己的招商工作范围内。

　　但，若同时对省级、地州级分销商进行招募，势必又会意味着巨额招商费用的增加和招商周期的延长。因此，对弱势品牌比较合适的做法是先确定省级分销商，然后联合省级分销商进行地州级分销商的招商，最后再将这些纳入自己分销体系的商家交由省级分销商管理。但，上游厂商要注意协助管理并应掌握好各地州级分销商的相应情况，以防今后的合作变异带来的市场变异。

　　3、与分销商合作政策的事先界定

　　这实际上是对游戏规则的界定。在厂商的合作中，由于各种原因致使双方产生了许多影响产品市场推广及持续合作下去的纠纷，这其中的一个重要原因就是因为当初责权利不清，就是因为激励与处罚等监管政策的不明及执行不力。

　　其实，厂商达成合作的过程就是双方互相妥协寻找最佳结合点的过程。关键是，上游厂商要在事先招商政策的制定中，依照弱势品牌行销中的普遍游戏规则界定好进货政策、回款政策、价格体系政策、退换货政策、赠品政策、市场支持政策、考核与监管政策，等等等等。总之，不要因为既怕错过某些具有不错条件的分销商，又想使和约条件更便利于自己，而使和约中的某些内容摸棱两可。

　　弱势营销中a-mcr之物流渠道中的对货的运做、对销售人员的激励与监管、对分销商的激励与监管等容后待续。 www.dxs56.com

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