所以，想要影响客户的感受、调动客户的情绪，我们销售人员必须调动自己的情绪、让自己拥有某种特殊的感受。我们必须让自己的内在有所不同，才会发现外在的不同。

　　呼吸作为一种新的销售人员自我调整的工具非常有用。销售人员在每天开始工作前，在工作中感到精神不振的时候、遇到向客户作方案简报时，我们都可以大口呼吸，来改变自己的状态。尤其我们的销售人员常常需要在人声鼎沸的商场中工作。进行深呼吸，可以让我们有更好的工作状态，开始讲自己的故事。

　　销售人员在观察客户的状态时，也可以仔细观察一下客户呼吸的状态。呼吸的状态在某种程度上反应了客户这一刻真实的状态——甚至包括客户的健康状态。长而深的呼吸说明客户在非常放松，他的健康状态十分好，而急浅的呼吸则说明客户紧张、倦怠，身体状况不佳。针对不同的客户状态，销售人员可以将商品、服务更好地进行打包，向客户提出更有的放矢的解决方案，并配合客户的情绪，加强自己对客户情绪的感染力。

　　另一种针对销售人员的解决方案则是：在面对面的销售过程中，销售人员有意识地调整自己的呼吸，跟客户的呼吸频率、呼吸的位置(在胸部、腹部或胃部下方)深浅保持一致。NLP神经语言学称为模仿。通过模仿，我们可以在潜意识中更快地被客户所接纳，对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。此处也介绍一个实用的测温小工具：销售人员在最后向客户提供购买请求时，可以先测量一下自己对客户影响力度。例如先跟随客户的呼吸频率、次数、深浅，然后忽然有意识地改变自己的呼吸，看看客户有没有跟随着自己做出改变。如果客户很快地跟随，则说明客户在潜意识层面已经认同了销售人员，可以提出最后的购买要求。而如果客户没有跟随，则说明销售人员需要加大自己对对方的影响力度。

　　工具二：姿势：

　　身体的位置：是前倾还是保持腰部的直立，你的手腕是朝向客户还是朝向自己，这些姿势都从细节显示了你对客户的影响力。当你的前倾时，往往表示你对对方十分关心，急于成交。而手腕的朝向则暗示了我们是否开放。因为手腕的内侧是相对柔弱的地方。当我们把自己身体相对柔弱的地方开放给对方时，往往暗示着：我对你是不设防的，我对你是开放的。同样的情形，我们在动物界也可以看到。当一只小猫或者小狗在你面前露出它的肚皮时，往往说明了这只小动物十分信赖你，甚至不介意把自己最柔弱的地方暴露给你。

　　另一个泄秘的细节是：腿和脚的位置。我们脚尖所指向的东西往往是我们潜意识中真正关心的东西。所以小心调整你脚尖的指向，同时，留意你客户的脚尖是指向哪里的，你就知道他真正是被你的故事吸引了，还是已经准备好溜走。

　　除此之外，身体的重量分布也从暗处影响着我们故事的效果。如果你身体的整个重量是压在后面的，重心朝后，说明你潜意识中想要逃开客户，你潜意识地在告诉客户：我觉得累、我觉得你威胁到了我，我需要和你保持距离。当客户的潜意识接收到你的信息时，他会根据自己惯常的反应模式，下意识地表现出和你匹配的行为。那么在这种情形下，我们很难取得好的故事效果。也许同样的故事，我们用另外一种身体重量分布来进行描述，将会取得不同的效果。例如将身体的重心前移，在客户可接受的范围内，离他近一点，让客户感觉到亲近而不被威胁，这些小技巧都将加强故事的效果。

　　由于市面上大量的肢体语言类书籍已提供相关资讯，此章节不再详述。

　　工具三：动作和手势：

　　我们将动作和手势称之为信号节奏。建立和谐销售关系，让故事取得更好效果的重点在于：尽量让我们的身体动作和手势和客户保持一致：包括动作的快/慢、稳定/灵活。如果你发现潜在客户的动作幅度较大，而且喜欢夸张的手势的话，那么，在你的行动上和客户保持一致。如果你发现这位客户也许更偏好小幅度的动作，那么试着配合他。同时需要注意的几个小动作是：向上的手势让人感觉被接纳，包容，觉得很舒服。即使双方在争议一个彼此对立的观点时，这个动作都会让我们感觉到：对方只是在观点上和我有分歧，但是我这个人是被接受的。而下压的手势则让对方有被排斥、压抑的感觉。所以，当你在通过故事陈述自己的观点，处理客户异议时，千万要注意你手势的应用。

　　练习：

　　找一个拍档，和他坐在一起，找一个虚构对立的议题，例如：中餐好吃还是西餐好吃。

　　开始就这个议题展开争议。注意讲述的一方有意识的加入手势。

　　第一轮中加入向上的手势对话题加以强调。

　　第二轮中加入向下的手势对话题加以强调。

　　双方分别进行两轮。

　　讨论各自的感受。

　　工具四：音调和音质：

　　调整你的音速快慢、音量大小、音质(厚重轻快)等。如果你发现客户的音调很快，那么，让你的音调也调快些，可以抓得住对方。同时，聆听一下客户的音量的大小。客户是喜欢大嗓门的吗?那就让你的声音比平时的声音更响亮一些。客户的声音很低沉而富有磁性吗?那你的声音也不要太尖。保持和客户音调、音质类似，你将会发现自己将取得更大的影响力。同样的测试，你也可以用在平时的生活里。

　　两人练习：

　　甲乙双方面对面坐在一起，甲开始叙述一件事情，乙故意用与甲完全不同的语调、音质来和甲自由对话。

　　三分钟后，活动暂停，甲乙双方分享感受。

　　乙完全按照甲的语调、音质来进行对话。

　　三分钟后，活动暂停，甲乙双方分享感受。

　　轮换角色。

　　工具五：我们讲故事的内容

　　在销售过程中——注意，不仅仅是你讲故事的过程中——尽量和潜在客户保持一致的语言风格。这样可以保证你的客户能听得懂你究竟讲了些什么。使用同样类型的词语，可以加强你对客户的亲和力。注意对方喜欢用一些什么样的口语，这些口语是跟视觉有关、还是跟听觉有关，或者跟感觉有关?客户喜欢用一些长句子了，还是用一些很短的句子。客户是喜欢用陈述句了还是喜欢用疑问句?然后尽量自然地在你讲述故事的过程中应用相类似的语言。这部分是最直观的语言感染力。

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