3）积极反问对方，寻求客户反馈。

　　一步步引导客户，让客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最关键的环节。业务人员基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下、过段时间再说等等类似拖延你的托辞。客户为什么不迅速接受你的方案和建议呢？原因就在于你虽然让客户意识到了存在问题，但并没有让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。因此有经验的业务人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买我们推介的广告计划或方案。这时候提一些典型的暗示问题显得特别必要。如“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢？”诸如此类，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做广告其实就是一个让客户“先痛苦，后快乐，最终成交”的过程。

　　四、利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。

　　在确认客户真正感兴趣的问题或需求时，利用诊断性提问限定范围，确立具体细节。客户最终选择电视广告都出于两个出发点：逃离问题痛苦和追求解决问题的快乐。前面我们通过层层递进式的提问就是让客户感到问题的痛苦，现在我们就是让客户感觉思考解决问题的快乐。为了调动客户的情绪使沟通更加融洽，要注意在业务洽谈时提出令客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、折扣、服务、各种形式的承诺等敏感条件，例如“太好了”“很不错”等情绪性字眼。 www.dxs56.com

　　五、假想解决型提问，探求并推销解决方案

　　当客户感觉问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，揭示解决方案的价值或意义。此类问题表明了我们的积极态度，引导客户主动思考解决问题方案。

　　如：对于这个问题，您准备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？您有什么设想和打算呢？等等。在提问策略上，要注意以下几点：1）假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。2）通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。3）提具有建设性、正面的、有意义的问题。4）在提此类问题之前，一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。5）此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。

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