如何在销售中运用权威服从

　　《影响力》一书中讲述过一个小故事，我一直记忆犹新，有个餐厅的服务员，他的个人业绩和提成一直是其他餐厅同事的几倍，他是如何做到的呢？这家餐厅服务员的奖金是根据客户的消费额提成的，原来当有客户来到他负责的片区坐下开始点餐，他会“善意”的提醒客户他们本来打算点的菜，烧的最拿手的那个大厨今天请假了，然后建议他们点另外一个大厨的拿手菜，价格还更便宜，利用这个小小的技巧，这个服务生很快就获得了客户对他的信任和依赖，也就是权威感。在随后的时间，他会很自然的询问客户是否有兴趣试试新的红酒和特色甜点，而因为有前面的铺垫，客户一般都会欣然接受，而实际上他后面推荐的红酒和甜点一点也不便宜，这就是他的秘诀。

　　这个服务生用的招数，我在从事媒体销售后没多久就体会出他的重要性了。事实上许多销售工作特别是媒体销售有一个重要的特点，那就是接触的基本都是企业的高层或老总，不是品牌经理就是市场总监，甚至直接面对老板，他们的共性是对市场有着高度的敏感和认知，对市场营销和品牌战略都有浓厚的职业兴趣，这就为我的专业方向指名了道路。可以想象，如果我在这方面的专业知识有长足的进步，对个人的业务将会有极大的帮助。事实证明确实是如此。在我以往成交的案例中，大部分都是先从“扮演”市场的形象，进而博得信任树立权威，最后自然而然达成交易的。我们通过几个案例来说明他的重要性。

　　下面是几个利用营销知识最后成功影响他人的小故事：

　　案例一：

　　大约半年以前，有段时间由于工作原因一直很晚回家，我太太对此颇有意见，为了缓和一下气氛，我决定买束鲜花回家送给我太太，那时已经晚上11点了，我好不容易在离家不远的周家嘴路上发现了一家花店，店名叫菲菲婚庆花店，花店实在再普通不过，不过这么晚了，周边也没有其他营业的花店，于是我走了进去要了一束玫瑰，老板是一个和我年纪差不多的年轻人，谈妥了价格之后开始卖力的包扎起来，这时我开始仔细观察了一番这家店，花店基本谈不上装潢，实际上感觉很土，不过老板还是很勤快的，这么晚还在准备明天的东西，我于是决定给他一些建议，我对老板说：“店里花倒是不错，可惜类似的花店太多了，很难形成特色。”他抬头看了看我，无奈的说道：“现在生意难做呀，那你说该怎么办？”，其实我刚才在观察他店的时候早就有了几个思路，我接着说：“不如我帮你改个名字吧”，“叫什么？”他开始有些好奇，我说：“我帮你改一个名字，叫心菲鲜花店，然后下面加一句话，敞开心扉，感动至爱。”我看他已经被我的话题吸引了，继续往下说，“别人的花店卖的是花，你的花店卖的是份情意，你应该为你花店的存在找一个理由，或者说是使命，口号是‘见证人间真情真爱’，这样你的店活着就有非凡的意义了，花店每一天的存在都是为了见证人世间最美好的情感和爱意，你不是在卖花，你是在传递真爱。”很明显，我讲的东西已经“吓”到他了，我相信他开花店这么长时间一定没有一个客户会给他讲这些话，等他还没有反应过来，我又继续说：“如何来见证呢？你看，你左边那面白墙都空着，你可以每次送花的时候，都要求和接受鲜花的人合影留念，然后用照片把整个墙面贴满，只要有客人走进你的花店，一定会被它震撼的。这还不够，现代的年轻人都喜欢网络，你应该建一个博客，博客名叫：把爱大声说出来，这个世界上会有很多人羞于表达爱意或歉意，或者需要更多人的见证和鼓励，你可以建议买花的人把他的心声发表在你的博客上，你在送花的时候会提醒被赠者网上有他朋友的留言，你可以每月评比一次本月十大感人故事，请广大网友一起来评选，得奖的人可以免费得到一束鲜花，你不用担心你的成本太高，得到你赠花的人会成为你最佳的免费销售员，逢人便说你的花店好。”很明显，这次他的受惊吓程度比刚次更严重了，我又继续说：“你看，所有的花店都在卖花，只有你的店卖的是情感，你的花店会一下子变得与众不同，但这还不够，你应该请人设计一个辨识度高的标志，把标志印在你的包装纸上，其他的花店用的都是通用的包装纸，唯独你的鲜花包装纸有ＬＯＧＯ，你要告诉你的客户，你的品牌是有含义的，你家花店出品的花代表人世间的真情真爱，其他的都仅仅是花，到最后就真的会变成唯有你家的花才能表达真情真爱了。”这次，明显他已经有点“吓晕”了，我的话还没完,我又继续说道：“其实这就是营销中放大差异化的有效方法，当产品已经趋于同质无法寻求差异化的时候，可以从文化上寻找差异，赋予产品新的内涵，以区别对手，品牌的核心力量就是来自于差异化，正如同百事可乐遭遇可口可乐阻击的时候也是从文化上来寻求突破的，另外，再给你一个建议，你可以在网上开一个极品花店，专卖每朵50元以上的名贵鲜花，鲜花的高端市场目前还没有一个代表品牌，这个市场容量是巨大的，一些高级别的用花，需求很大，你想想，如果世博会一开，全世界有头有脸的人都会来，在商务场合送他们鲜花，你说用什么花呢？”我最后补充了一句，“用我的方法你很快能建立自己的品牌，开连锁花店，甚至加盟整合别人的花店，要不了３年，我再见你都要预约了…” www.dxs56.com

　　他已经忘了在给我扎花，停下来专心听我说话，一脸的惊讶，等我说完，立马向我索要名片，看得出他真的很激动，因为几分钟的传播，他看见了未来事业的希望，以至于临走的时候，他都拒绝我买单，非常热情的邀请我有机会多去坐坐。

　　这是一次很有意思的经历，在15分钟内快速有效的树立了权威，并实际产生了作用。

　　案例二：

　　另外一则比较典型的故事就发生在3个月以前，在一个朋友的家庭聚会中认识了一个餐厅的老板，她是台湾人，旅居美国新奥尔良，在新奥尔良当地有一个著名的餐厅品牌：DUmonde，擅长甜点和咖啡，当地人去那里闲坐就像我们去公园一样随意，她对中国市场有很高的期待，于是半年前把DUmonde原版复制到了上海的大拇指广场，不过生意和她预计的大相径庭，生意一直不太理想。

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