导购如何提升自己销售能力
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8520次
当第 一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。
3.案例三:同时接待几位顾客。
导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。比如:你现在正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选择,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第 一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来!”,如果第 一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就应该这样对后来的顾客说:“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。
再有,如果第 一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第 一位道歉,并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客。有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的。
4.案例四:顾客带朋友或施工者结伴而至。
分 析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见,而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的。
应对策略:在此情况下,保持谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清情况,搞清谁的决定权最 大后,抓住重点,大胆的选择导购方向。 www.dxs56.com
再 分 析:也有可能施工者必须先被说服,因为真正的买主绝对依赖他的判断,同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时,我们赞扬施工者的意见可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力。总之,导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权。
5.案例五:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。
分 析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响。
应对策略:针对这种情况,导购应该牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员必须保持镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度考虑问题后,搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种情况是绝无仅有的,其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后达到顾客满意,买卖关系变得融洽的目的。
6、案例六:主家上门直接问价格。
分 析:顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块?”“瓷砖怎么卖?”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样,你可以正面回答也可以不正面回答。
应对策略:A、语言:“先生,您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板,那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻,不看样板就马上问价格。我们可以回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的数量我们可以给您不同的优惠”。
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